第49章 營銷案例二可口可樂的經銷商策略

在可口可樂和娃哈哈的營銷理念中，都對經銷商網絡的建設給予了高度重視，但兩者的具體運作又各有千秋。從以下一份來自可口可樂中國公司的內部資料，我們大體可以對其經銷商構架有一個基本的了解。 1. 經銷商的一般概念。 廣義：經銷商是經銷商品的經營機構。 狹義：經銷某一企業的產品。 結論：經銷商＝客戶。 在這種經銷商理念下的經銷方式： （1） 直接批發。 （2） 出售總經銷權。 （3） 風險抵押經營權。 利：企業可以通過此種經營方法調動經銷商的積極性，並轉嫁了開拓市場的風險。 弊：如市場開拓不利，會嚴重挫傷經銷商的利益，使產品聲譽下降，影響第二次開發。同時，增加了中間環節，加大了單位產品售價，影響推廣。

2. 可口可樂公司的經銷商概念。 經銷商不等於客戶；經銷商是與可口可樂公司共同開發市場，共同承擔風險，共同獲取利潤的新型經營機構；客戶是最終飲用我們產品的消費者。 3. 可口可樂公司如何與經銷商合作。 ·確定市場目標，選擇合作對象。 ·不同的市場，選擇不同的廣告、不同的促銷方法。 ·培訓經營管理與銷售人員。 ·提供銷售設備。 ·適當的信用資金，合理的庫存。 ·參與經營，確保利潤。 ·長期合作，共同發展。 4. 可口可樂公司怎樣管理經銷商。 ·建立經銷商的檔案資料，掌握了解各種數據（銷售資料、年度統計表）。 ·派員指導經銷商的經營，參與必要的管理。

·平衡經銷商的市場價格。 ·幫助經銷商的渠道開發。 ·為經銷商提供市場信息。 ·定期檢查經銷商的庫存情況。 ·對經銷商的應收賬款做到及時結算。 ·對經銷商的合理化建議給予支持、鼓勵。