由於華為當時還很弱小，在國際上沒有名氣，國外電信公司都不願購買華為的產品。怎樣才能讓外國客戶了解華為並認可華為的產品？通過認真分析，任正非給華為定下一條內部鐵律：只要是國際通信展覽，華為都必須參加。據華為內部資料介紹，華為每年在參展上的投入就幾億元人民幣。華為每到一個新市場，都會把規模盛大的通信展辦到那裡，全方位展示華為的品牌和產品。
“從1996年以來，我們每年都要參加幾十個國際頂級的展覽會，一有機會就到國際舞台上展示自己。從1995年開始，我們到日內瓦去看國際電聯ITU的展覽會，1999年華為開始參加ITU的展覽會，到2003年華為參加ITU展覽會的時候，租下的是一個505平方米的展台，成為當時場面最大的廠商展廳之一，給了西方電信運營商一個頗具震撼力的印象。”華為公司高級副總裁李傑回憶說。
“在中國，肯定找不到第二家像華為一樣熱愛參展並且總能展示自身大氣的企業。”哈佛商學院客座教授J.Tang博士曾經參觀過2003年華為在ITU展會上的展台。他說置身於展會，儘管西方知名企業的展示也非常老練精彩，但他“仍為中國的華為感到自豪”。
漸漸地，華為把參展的技巧應用到參加行業論壇上，甚至，華為乾脆就自己召集國際運營商召開研討會，通過對華為客戶成功案例的解剖來增進彼此之間的了解。
據華為新聞發言人傅軍介紹，2004年7月，華為就在泰國召開了“彩鈴業務國際研討會”，其他國家的運營商也被請到泰國，共同研究，增進了解。
2008年底，阿聯酋宣布由華為獨家承建WCDMA網絡，這是華為甚至是中國廠商全球的第一個3G項目。這個項目一直是華為人引以為豪的，因為這一次他們不是以低價取勝，而是比最低的出價高出一倍，但是客戶因為他們優秀的服務而毫不猶豫地選擇了華為。
華為第一個派到阿聯酋去的業務代表是王家定，他剛到那裡時，還不知道客戶在哪裡。只知道客戶Etisalat是擁有世界級先進網絡的運營商，並與西方跨國公司擁有多年的合作基礎，而他們對華為的了解卻很少。
對於自己的技術，華為人也信心不足。當時，華為的3G技術尚未完全成熟，而且與客戶的關係基礎薄弱，雖然幾個項目負責人頂著巨大的壓力在阿聯酋開了實驗局，在最短的時間內完成了實驗局的建設，但是由於技術還沒完全成熟，而且沒有商用的案例，問題接二連三地出現了，隨後在與客戶進行效果評估的交流時，不幸的事情發生了，客戶給了最低的分數—零分。付出的成本已經收不回，以後的機會只有繼續爭取。
但是，即使這時他們也沒有放棄跟客戶之間的交流，而是努力使客戶相信自己全力以赴的決心。儘管技術上暫時失利，但客戶對他們開始慢慢認可。
在最後的時刻，他們找到了反敗為勝的關鍵：2003年10月有兩個展覽，一是日內瓦通信設備展和海灣Gitex信息展，考慮到市場對運營商業務的重要性，他們決定幫助客戶參加展覽會進行宣傳。華為人知道，這個時候和客戶加強聯繫不但可以促進和客戶之間的關係，還會加快項目的決策進度。日內瓦展覽開展之前，幾個華為的銷售員為幫助客戶搭建展台調試設備，寧願暫時犧牲自己的展台，使客戶的展示獲得空前成功，客戶對華為的做法非常滿意，一個展會下來，華為與客戶之間的關係基本牢固，Etisalat也對華為的服務意識感到非常滿意。
中國的華為公司成了值得Etisalat信賴的一個品牌。後來在投標中取勝就成了水到渠成的事情。
筆者在華為採訪時遇到一個剛剛從拉美市場回國的市場部員工，他說：“很多時候我們的困難不是如何推銷我們的產品，而是我們根本見不到客戶。而每個國家盛大的通信展在業內都是極受關注的，華為的展台和很多國際巨頭連在一起，而且通常規模比它們更大、佈置得更細緻，展出的也是我們最先進的技術和產品。很多人原本不了解華為，但是通過這些展覽，他們首先會在視覺上產生一種震撼，然後他們會關注華為的產品和技術。這其實不僅是一個宣傳的過程也是一個品牌再塑的過程。”在採訪中，筆者還看到一些華為在海外展覽的部分圖片，其中一張是華為在中東舉辦展會時的圖片，從圖片中可以清晰感受到華為人洋溢的自豪感，那是真正由內而外散發出來的。