第29章 技巧25 口頭履歷表

儘管前一章才討論過，但是你遇到的人，99%會問，“你做哪一行？或你在哪兒髙就？”廣天生贏家知道，有些人老是喜歡問，所以他們早就做好萬全準備。 找工作時，大部分人都會準備書面履歷表。首先將個人經歷打人電腦中，再用打印機印得乾乾淨淨、整整齊齊，然後一一寄發給各公司。履歷表上會列上先前的職銜、任職日期、以及教育程度。 不過那些溝通高手可就不同了。他們會把流水賬般的工作經驗從電腦中剔除，只留下適當的資料，打印出來。他們的履歷表，看起來就好像剛從打印機打印出來一樣。 我的朋友羅伯特去年失業。於是他去應徵了兩個職務：一個是冰淇淋公司的銷售經理，另一個是速食連鎖店的行銷策略主管。他徹底地研究兩個公司，結果發現，冰淇淋公司有著根深蒂固的業績問題。速食店則有長遠的營運計劃，準備進軍國際市場。你想他會寄一模一樣的履歷表給兩家公司嗎？當然不會。不過他的兩份履歷表一點也沒誇大或偏離他的真實經歷。給冰淇淋公司那一份，他選擇了一些重點，提出他曾經在3年內，將一家小公司的業績提高一倍。至於速食連鎖店，他則強調在歐洲的工作經驗，以及對國外市場的了解。

兩間公司都錄取了羅伯特。現在，他有了談判的籌碼，可以向兩間公司爭取更高的身價。他分別向兩間公司解釋，他很想替他們工作，不過另一間公司的薪資和福利更優厚。兩間公司為了爭取羅伯特，開始競標。最後他選擇了速食連鎖店，獲得的薪資至少是一開始談的兩倍。 善用每一次與人結識的機會，替自己量身定做口頭履歷表，它和書面履歷表一樣重要。對於“你做哪一行”這個無所不在的問題，你不應該只有一種格式化的回答，多準備幾種不同版本，視發問的對象來提出適當的回應。每次被問到你的工作時，如果能從容不迫地遞出精心準備的口頭履歷表，簡明又扼要，對你的人際關係也是有很大的幫助。在你張口回答之前，先想一想，提問的人對你和你的工作哪方面可能感興趣。

“看，我對你的生活可以有所貢獻哦！” 頂尖業務人員總是時刻不忘提出“貢獻聲明”。他們知道，跟未來的客戶談話時，應該用“貢獻聲明”作為開場白。我有個朋友布萊恩。他每次進行電話推銷時，不說，“你好，我是布萊恩·崔西。我從事業務人員的教育訓練。”相反的，他會說，“你好，我是管理髮展中心的布萊恩·崔西。你有沒有興趣知道如何在未來一年內，將業績提高20%-30%？”這就是標準的貢獻聲明。他提綱挈領地說出可能提供給對方的好處。 我的髮型師叫葛羅莉亞。我發覺她逢人就能提出非常好的貢獻聲明。或許正因為這一點，她才能吸引那麼多客戶。其實她就是用這個方法抓住我的。我在一個聚會中認識葛羅莉亞，她說她是個髮型設計師，最擅長替職業婦女設計一些隨時可以變化的髮型。她不經意地提到，她很多客人在工作時候梳保守的髮型，但是如果有社交場合，很快就可以改變得女人味十足。 “那不就是我嗎？”我心裡這麼想，邊用手指玩著我的馬尾巴，於是我跟她要了名片，葛羅莉亞就這麼成了我的髮型設計師。

幾個月之後，我恰好在另一個場合見到葛羅莉亞。無意間聽到她和一位頭髮泛白的時髦女性在餐桌邊談話。葛羅莉亞說：“……我們的沙龍專門替客人進行各式各樣的染髮。”真是個大新聞！我記得從沒在她的店裡看過白頭髮的女客人。 我正要離開宴會時，葛羅莉亞正在草坪上和主人的女兒（一個青少年）親密地聊天。 “對呀！”她說，“就像我們專門替客人弄的特別'酷'的髮型一樣！”葛羅莉亞，你真高明！ 學學髮型師葛羅莉亞，回答“你做哪一行”這個必考題之前，先快速地評估一下對方。對方如果提出這個問題，你千萬不可以用兩三個字打發，只有書面的格式才會那麼簡短。如果你希望與對方有生意上的結交，必須先自問，“我的專業經驗對這個人能有什麼貢獻？”

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高級經理人應徵每個職位，會針對不同需求，精心設計他們的履歷表。同樣的道理，你也必須因應不同的對象，遞出口頭履歷表，逐次發表不同的生活故事。回答“你做哪一行”這個問題之前，先問問自己，“這個人對我哪方面的回答會感興趣？他是不是有可能幫我介紹生意？跟我買東西？或是僱用我？娶我妹妹？變成我的死黨？” 不論走到哪裡，你都要帶著一份口頭履歷表，放進你人際溝通的錦囊之中。

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在你的口頭履歷表中加人貢獻聲明這一項，無形中你就能把工作帶人生活，令別人印象深刻。就算你的新朋友暫時無須藉重你，等到下次有別人要搬家、規劃財務未來、學習自衛防身、接受整形手術，或換個新髮型時，你猜他們會想到誰？肯定不是那些缺乏想像力，報出稅表上工作職稱的人。他們想到的是，能夠提出具體回答，迎合別人需要的天生贏家。