第30章 Chapter5 人際交往的9條基本法則

引言：人人都對自己感興趣，只要你能表達出你對別人的興趣，主動引導對方說出自己感興趣的話題，你就不僅僅是一位說話的高手，更是一位操控人心的高手。 每一個拜訪過羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。 “不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福這樣寫道，“羅斯福都知道該和他說什麼話題。” 羅斯福究竟如何具備的這種魅力呢？很簡單！不論羅斯福要見什麼人，他總是會在對方到來的前一個晚上稍晚些睡，翻閱一些對方特別感興趣的知識。羅斯福和所有領袖人物一樣，深知接觸對方內心思想的妙方就是和對方談論他最感興趣的事情。 似乎成功人士都懂得這個道理，耶魯大學原教授菲利普先生是一個非常和藹的人。他談到了自己早年時的故事。

“我8歲那年，有一次去姑媽家，那是一個週末，”菲利普在一篇談論人性的小品文中這樣寫道，“有一個晚上，一位中年人來到姑媽家。在和姑媽隨便聊了幾句之後，他就把注意力轉移到了我身上。當時我對船很感興趣，而這位來訪的客人和我談論了這方面的知識，當然令我產生了特殊的興趣。他離開之後，我還對他讚賞不已。他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至是根本不會有興趣的。” “可是，他為什麼自始至終都在與我談論船的知識呢？”菲利普問姑媽。 姑媽說：“因為他是一位高尚的人。他見你對船很感興趣，就談論這些你關注並感興趣的話題。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。” 最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑媽對我說的這些話。”

查立夫先生和我保持著聯繫，他是一位對童子軍事業非常熱心的人。在他的信中他對我提到了發生在他身邊的故事。 “有一天，我感到我需要別人的幫助。”查立夫先生在信中寫道，“歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某大公司的經理出錢，贊助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。要知道，這可是100萬美元！於是，見到他之後，我告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票；我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。結果，這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。”

請注意，查立夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫忙的事。他只是談對方感興趣的話題，讓對方願意和他談話。於是，出現了查立夫先生下面所說的情況。 過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：“哦，請問你來找我有什麼事？”我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但立即答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資贊助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了一封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經理，請他到時候幫助我們。 當我們抵達歐洲時，他又親自去巴黎接我們，帶著我們遊覽了這座美麗的城市。從此以後，他就對我們童子軍事業非常熱心，經常為家庭貧困的童子軍提供工作的機會。

查立夫先生又說：“但是我也很清楚，如果我當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麼這件事不僅不會辦得這麼容易，我想大概連1/10的機會都沒有。” 這就是這個方法的奇效，可以形成良好的溝通效果，打開你的人際關係。當然，你也許更關注這種方法在商業活動中是不是也有價值，那麼我再舉個例子看一看紐約一家高級麵包公司杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的吧。 杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個房間住在那裡，希望能做成這筆業務。但是，儘管杜弗諾先生用盡了各種方法，還是沒能讓這位經理的大筆在合同書上簽字。

“後來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最熱衷的事業。” “我發現他是美國飯店業協會的會員。不僅如此，由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席。每次只要開會或舉行什麼活動，他不管有多忙，也會毫不猶豫地趕來參加。” “於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他怎麼反應的？我得到的反應之良好，簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情。整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，而且聲音也非常洪亮。我由此看出他感興趣的正是飯店業協會的事情，可以說他將自己的全部精力都投入在這上面。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。”

“在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。可是沒過幾天，我就接到他飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。'我真不知道你對這老先生用了什麼魔法'，這位主管人員在電話中對我說，'他可是真的被你打動了'。” “試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他願意討論的話題，恐怕我現在還在和他死磨硬泡，卻一無所獲呢！” 可見，人人都對自己感興趣，只要你能表達出你對別人的興趣，主動引導對方說出自己感興趣的話題，你就不僅僅是一位說話的高手，更是一位操控人心的高手。 紐約電話公司曾對電話中的談話內容做過詳細研究，以了解哪些字在電話中是最常用的。結果發現用得最多的是“我”。在500次電話談話中，這個詞曾被用過3990次。

當你看一張你也在裡面的團體照片時，你會先看誰呢？如果你以為別人對你很關心，那麼就請回答下面兩個問題： 假如你今晚死去，將會有多少人來參加你的葬禮？ 如果你不關心別人，別人會關心你嗎？ 假如我們只想讓別人注意自己，讓別人對我們感興趣，我們就永遠也不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那種方法交來的。 維也納已故著名心理學家阿德勒寫過一本書叫《生活的意義》。在那本書中，他說：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”也許你讀過幾十卷關於理學方面的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但阿德勒這句話太具有深意了，所以我希望重錄於下：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”

如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。當別人給你打電話時，你也應該用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要表示出你是如何喜歡他給你打電話。紐約電話公司開設了一門課程，專門訓練公司的接線員，要求他們在說“請問您要撥什麼號碼”時，要向對方表達出“早安，我很高興為您服務”的語氣。明天我們接電話時，也要記住這一點。 這種哲學在商業中管用嗎？讓我們來看一下。 查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的員工，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。 於是，華爾德就去拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室時，一位青年女子從門外伸進頭來，告訴董事長說她今天沒有什麼可給他的郵票。

“是這樣的，”董事長對華爾德解釋道，“我正在為我12歲的兒子蒐集郵票。” 華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含糊不清——很明顯，他不願講話，沒有什麼事情能夠引起他的興趣並令他開口，因此這次會談變得簡短而枯燥。 “說實話，我當時不知如何是好，”華爾德在我班上講這件事時說，“然後，我想起他的秘書對他說過的話——郵票，12歲的兒子……同時我又想起我們銀行的外匯兌換部經常收集郵票——世界各地寄來的信上取下的郵票。” “第二天下午，我再次前去拜訪這位董事長，並請人傳話進去，說我有些郵票要給他的兒子。結果呢，我是不是受到了熱烈的歡迎呢？當然是的，先生。即使是他要競選國會議員，也不可能那麼熱情地握著我的手了。他發出善意的微笑，說'我的喬治肯定會喜歡的'。他撫摸著郵票，不斷地說，'看這張！這可是無價之寶啊'。”

“我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他用了一個多小時的時間，談到了他所知道的一切情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還給他幾位常有來往的人打了電話——他把所有的事實、數字、報告以及信件全都給了我。用一位新聞記者的話來說，我得了一個'大豐收'。” 在公元前100年，古羅馬著名的詩人西拉斯就曾說過：“我們對別人產生興趣的時候，恰好是別人對我們產生興趣的時候。”所以，與人相處的一條重要原則就是：真誠地關心他人，討論對方感興趣的話題。 你知道如何交知心朋友嗎： （1）如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。 （2）接觸對方內心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事情。 （3）假如我們只想讓別人注意自己，讓別人對我們感興趣，我們就永遠也不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那種方法交來的。 （4）對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。