第15章 6、引導對方多說“是”
引言：如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態度變為肯定。
詹姆斯·艾伯森發現，一旦讓那個顧客開始就說“是”，顧客便忘了他們之間的爭執，並且願意做自己所建議的事。如果讓人一開始說“不”，會有什麼後果呢？我們來看看阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話：
一個“不”的反應，是最難克服的障礙。人只要一說出“不”，他的自尊心就會促使他固執己見。當然，也許以後他會覺得“不”是不恰當的，然而一旦他考慮到寶貴的自尊，他就會堅持到底。所以，一開始就讓人對你採取肯定的態度極為重要。
他接著說，人的這種心理模式顯而易見。當一個人說了“不”以後，如果他的內心也加以否定，他全身的各個組織都會協調起來，一起進入一種抗拒狀態，反過來，如果他說了“是”，情況就會恰好相反——他的身體就會隨之處於前進、接受和開放的狀態，這將有利於改變他的看法或意志，使談話朝積極的方向發展。
如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態度變為肯定。正是這種“是，是”的方法，使得紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顧，否則他就會失去這筆生意。幸運的是，詹姆斯·艾伯森在卡耐基培訓課中接受了相關的培訓，他懂得了這個方法。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回憶說，“這個人走進來要開戶，我讓他先填寫一些表格，其中有些問題他願意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到這種情況，我會告訴這位顧客，如果他不向我們提供這些資料，我們就會拒絕為他開戶。那樣的'警告'使我很愉快，因為這好像在說只有我說話才算數。但是，顯而易見，這樣的態度將使我們的顧客有不被重視的感覺。”
“因為上了訓練班的有關課程，我決定不跟他談銀行的規定，而是談顧客的需要。所以，我同意了他的做法。我告訴他說，那些他拒絕填寫的內容並不是絕對必要的。'但是，'我引導他說，'假如你去世，你不希望把存在我們銀行的錢轉移給你的親屬嗎'？”
“'當然。'他說。”
“'難道你認為，'我繼續說，'將你最親近的親屬的一些資料告訴我們，使我們能夠在你萬一去世的時候準確無誤地實現你的願望，不是一個很好的辦法嗎'？”
“'是的。'他又說。”
“就這樣，最後他終於相信我們要這些資料的目的是為了他，他的態度就轉變了。他不僅把他自己的全部資料告訴了我，還根據我的建議，開了一個信託賬戶，指定他的母親為受益人，並爽快地填寫了關於他母親的詳細資料。”
想得到對方的肯定其實並不難，只是人們忽略瞭如何去做。人們總是希望一開始對方就同意自己的看法，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方，以獲得對方的認同。他們或許認為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是，這種態度往往會適得其反。所以，最好的辦法就是，一開始就讓對方說“是”。
西屋公司的推銷員雷蒙負責推銷的區域內有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的時間對這位富翁進行推銷，但是直到最近，才使這位富翁答應購買幾部發動機。而當雷蒙再次去拜訪他的時候，他卻聲稱以後不會再訂購西屋公司的發動機了，原因是他認為這些產品太熱，不能把手放在上面。
雷蒙知道如果與他爭辯的話，無疑會是徒勞。於是雷蒙打算找出讓對方說“是”的方法來。雷蒙對那位富翁說：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的發動機確實過熱的話，你不應該再買。你花了錢，當然不希望買到熱量超過標準的發動機，是不是？”
“是的。”史密斯說。
“你知道，”雷蒙接著說，“電工行會的規定是，一架標準的發動機的溫度不能比室內溫度高72華氏度，是這樣嗎？”
“是的。可是你的發動機卻高出了這一溫度。”史密斯說。
“你工廠的溫度是多少？”雷蒙問他。
“75華氏度。”史密斯想了一會兒然後說。
“這就對了，”雷蒙笑著說，“75華氏度加上72華氏度等於147華氏度。如果你將手放在147華氏度的水里，你會不會被燙傷呢？”
史密斯不得不說：“會的。”
“那麼，”雷蒙繼續說，“我建議你最好不要把手放在147華氏度的發動機上面。”
“我想你是對的。”史密斯說。接著他們又談了一會兒，最後，史密斯答應在下個月訂購西屋公司35000美元的產品。
雷蒙總結說：“我最後才知道，爭辯不是聰明的辦法。我們要站在對方的立場上去看問題，要設法讓對方說'是'，這才是真正的邁向成功的方法。”
偉大的蘇格拉底是歷史上赫赫有名的思想家，他被稱為“雅典的牛蠅”，是一個赫赫有名的“老小孩”。雖然如此，他所做的事情沒有幾個人能夠做到，他徹底改變了人類的思想進程，同時也是最影響這個世界的勸導者之一。
他的方法是告訴別人他們是錯誤的嗎？當然不是。他的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是以對方肯定的答復作為這種方法的辯論基礎。他提出的每一個問題，都會得到別人的讚同。然後，他連續不斷地發問，直到最後，他的反對者不知不覺地發現，自己所得到的結論竟然是幾分鐘前還堅決反對的。
這是不是很神奇呢？是的，但是如果你願意的話，你也可以做到。方法很簡單，那就是記住一開始的時候，要不斷地讓對方說“是”，千萬不要讓他說“不”。
因此，在跟人交談的時候，不要一開始就談論一些你們可能有分歧的事，你應該先強調你們都同意的事，並且需要不斷地強調。然後，強調你們雙方都在追求同一目標，試著讓對方知道，即使你們有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目標上的。你應當時刻記得這位“雅典的牛蠅”給予我們的智慧和啟迪，首先問一個溫和的問題——一個能得到“是”的反應的問題。中國有句充滿了東方人悠久智慧的格言：“輕履者行遠。”這句話學問極深，聰明至極，積累了極其豐富的人生經驗。
因此，如果你想成為一位說話高手，請記得第6點：讓對方立刻給予你“是”的答复。
如何占據溝通的主動權：
（1）如果你問到了一個對方可能回答“不”的問題，不妨巧妙地換一個問題。
（2）從最基本的問題——一個能輕易得到“是”回答的問題——問起，不要吝於做這麼簡單的事情。
（3）你要抓住事情的關鍵，把你最基本的問題巧妙地引導到關鍵的問題上來。
（4）你要讓對方心悅誠服而不是感覺自己鑽進了你的陷阱。