第4章 第三章拒絕社交恐懼症，讓世界接納自己

現在醫學如此高明，醫生們可以治療口臭、便秘、咽喉發炎、頭痛、雞眼甚至脫髮，但是，卻似乎仍舊沒有什麼方法可以治療“令人乏味”這種嚴重的疾病。 你是否曾經遭遇過那些“令人乏味”的人呢？他們總是在不停地製造著乏味，並讓人心生厭煩。他們並沒有觸犯什麼法律，也沒有做出什麼道德規定以外的事情，可是他們卻對他人造成了極大的危害。現今社會，我們也無法做到把這些令人乏味的人或者事與人們隔絕開來，使我們可以免受他們的糾纏。 人如果能夠心靈成熟，或者心智不斷地成長，則可以與人討論任何事情而不會令人心生厭煩。因為凡是經由他手所處理的每一件事情，都會因他而變得有意義。言語乏味的人處理起來毫無趣味的一件事，到了成熟人的手中就會變得充滿朝氣。

所以，做一個心靈成熟的人，才能成為一個讓人喜歡的人。那麼，要怎樣才能戒掉那些讓人生厭的言行舉止，讓自己變得受人歡迎呢？ 首先，就讓我們來分析那些“令人乏味的人或事”所產生的條件或者方式吧。如果我們在自己身上發現了這些症狀，那就不必奇怪為什麼上周雷萍太太沒有宴請自己去參加在她家草坪上舉行的舞會了。 以下就是最容易令人心生厭煩的幾種狀況，只要我們事先檢查自己身上是否存在這種情況，並加以避免，我們也能夠很容易地成為一個討人喜歡的人。 “你的孩子怎麼樣？”這是一句再普通不過的問候語了，可是有時，它會為我們招致一大串令人生厭的喋喋不休的報告。 一旦對方打開了話匣子，你就只有選擇苦坐在那裡，靜靜地等著滔滔不絕的話題把你淹沒。或許你真的會睡著，畢竟，聽這種絲毫不具價值的報告是一件難熬的事情。

讓我們來試著聽上一段吧，我向你保證，這可是我聽過的報告裡面最短的一段了： “啊，你是知道的，強尼這個小傢伙最近總是不好好地吃早餐。就在昨天他還把一整碗的麥片反扣過來蓋在自己頭上呢！你看，他是不是調皮透頂了？我打電話給強尼的小兒科醫生，我對他說，醫生啊，我都已經把自己所能夠想到的方法全都用過了，可是我們可愛的強尼就是不肯好好地吃東西。他要不就把麥片吐出來，要不就把麥片弄得到處都是。最嚴重的時候，他會把麥片弄得自己滿身都是。 “於是醫生問我有沒有試著在麥片裡面加一些香蕉。可是奇怪的就是這裡，強尼從來都不喜歡吃香蕉。他叫這東西'蕉蕉'，真挺可愛的，不是嗎？他胖胖的小手揮個不停——'強尼不要蕉蕉'、'強尼不要蕉蕉'。最後他甚至會大叫起來，簡直要把我們的屋頂都掀了。當然，這也是因為他比同齡的小孩發育得要好的原因。你不知道，我們這裡附近還沒有一個小孩像他這麼口齒伶俐呢！前幾天，他還把我們的桌布從餐桌上給拉了下來，然後用那雙漂亮的黑眼珠子望著我，說：'強尼拉拉。'天啊！我和他爸爸都要被他給笑死了。”

天啊！我想這種能說得沒完沒了的話題，聽到現在你可能就快要被煩死了吧。不過最恐怖的在於這裡，這種人有著能夠把任何話題輕而易舉地引到他想要說的方向的能力。不論多麼的“風馬牛不相及”，也難不倒他們。即使你用盡技巧把話題扯開，比方說談論那些影視明星或者體育明星之類的，依舊毫無用處。他們只喜歡和你談論自己的孩子。說得更準確一些，是他們談，你在那裡無聊地聽。 我認識的一位女士就有這樣的能力，不管當時的話題是在談論國際關係還是今天牛肉的價格，她都能夠乾淨利落地把話題轉移到自己的寶貝女兒達芬身上去。看看她是怎麼說的吧：“你當然不能夠相信那些俄國人啦！就在去年夏天的時候，一個大學裡的朋友邀請我們達芬參加一個去歐洲的旅行團。當然，他們沒有進到鐵幕去，只是考慮過要不要去一趟西柏林。於是達芬就回來徵求我的意見，然後我對她說……”

就是這樣了。事實上，這些人的心靈遠未成熟，因為他們連交友的第一法則——為對方著想，都不懂得。 不幸的是，這些話題的來源極為廣泛，它可能來自我們喜歡回憶往事的父親或者喜歡凡事詳細交代的母親；也可能來自一位剛剛做了一筆大生意的銷售員——他是不是正充滿熱情地給你講述自己下一筆生意的計劃？或者剛剛贏得滿貫的橋牌高手、那些剛看過一部精彩電影的影迷…… 這些令人心生厭煩的話題範圍之廣也使我們難以忍受，並不僅僅局限於小孩、橋牌、電影。它可能來自一位丈夫最大的嗜好——重新整修家具；或者來自於一位需要設計一個水果收藏室的女士；可能來自某個兄弟尋找工作的過程，或者是某位女士那令人難過的遭遇；甚至那些有關貓狗的瑣事也會浪費我們很多時間。就像我在曼哈頓結交遇到的一位老朋友那樣，他就曾經花了整整20分鐘來向我講述他們家金絲雀的消化系統的問題。

馬克·吐溫曾經用一篇作品來模仿一個乏味透頂的人是如何漫無邊際地敘述一件事情的。他說了很多，卻一點兒都沒有講到那些要點： “啊，我有沒有和你講過我到西部去參觀哈比印第安村的事情呢？我們是星期五早上出發……啊，不，不是，是星期四——記得嗎？我還告訴過你我們得星期四走，因為星期三我已經和牙醫預約好了。我的一顆牙鬆動了，所以我需要牙醫來幫我修理一下。天啊！那個牙醫真是囉哩囉唆，一直都講個不停。不過事實上他還懂得做生意。我曾經在我上司那裡提到過他。說到我的上司，我敢打賭你不能再找到一個比他更怪的人了！他總是心不在焉地，什麼事情都要靠我。有一天，我對愛拉說：'愛拉，要是說哪一天我辭職不干了，你覺得我的上司會怎麼辦呢？'愛拉回答說：'嘿，比爾。要是你辭職不干了，我就要回家去找我媽媽，嗨，你看，這不是很孩子氣嗎？'”

結果，一直到結尾，你也沒搞明白那個哈比印第安村到底是怎麼一回事！ 事實上，典型的這種人要明顯得少於那些過於健談的人，不過他們確實值得一提。 當你使出渾身解數想找出一個意氣相投的話題來開始談話的時候，卻發現自己只不過是在對牛彈琴。你努力想要引逗他說些什麼，可是面對你的不過是一張毫無表情的臉，或者幾聲沒有絲毫感情的“哦”而已。如果你足夠幸運的話，也許能夠聽到一句比較具體的問話以充當你賣力出演“個人秀”的獎勵。不過，那句話不會超過兩個字——“是嗎？” 和這種人談話，你就像是碰上了一塊鐵板！他的身上永遠沒有智慧或者禮貌的反應，想要得到他的回應，就像到外星球上去發行股票一樣困難！他們不會對你感興趣，只會永遠都保持那種土豆一般的安靜，絕對不受外界干擾。他們就好像是威廉·史特格筆下的漫畫人物重新復活一樣——如果那樣也可以被稱作“活”。

和典型的這種人交談——天啊！那簡直就是一種不折不扣的災難！你的話題就像一個彈性極好的迴力球一樣，始終都會準確地反彈並擊打到你的臉上。 這種人會向你大聲地咆哮：“天啊！你瘋了嗎？難道你不知道這事情已經早就被證實了？這事情的真相就是……”或者在他們心情較好的時候，他們會放低聲音告訴你：“不是的，先生，你完全錯了！我告訴你……” 在這種人看來，沒有什麼事情的真相是他們所不知道的。他們總會斷然地用幾句話來結束任何討論，他們不容別人再作什麼辯解。如果你和他的意見出現分歧，那也只能是你的錯誤罷了。 這種毫無情趣的人事實上同樣是不成熟的表現。不過比較麻煩的是，他們總喜歡用救世主或者先知的架勢來告訴你一些事情，而這些事情，也不是你特別喜歡聽的東西。

你只有一種選擇來應付這種人，那就是：無論他講什麼，都做出同意的樣子。否則的話，即使你用最溫和的態度表示反對，一場處處針對的消耗戰也在所難免。他會一直與你辯論直到你精疲力竭不得不違心承認他的正確為止。和這種人交談，你永遠不要指望能夠進行和平地討論或者交換意見。因為他所重視的只是如何把自己的意見說清楚，並且這些意見具有如同摩西頒布的法典那樣不可侵犯的權威性。 這種人的心裡始終充滿了負面的看法，他們眼中的世界和地獄並無二致。人生在他們眼中變得沒有指望，一切都壞透了、糟透了，這世間充滿著傻瓜、騙子和各種各樣惡毒的人……在他們看來，甚至氣候也在慢慢地變壞，變得不穩定。 這種氣氛具有超強的傳染性！只要你和這種人交談十幾分鐘，你就會慢慢地不知不覺地被這種悲觀所傳染，開始變得悶悶不樂。

有一位太太很喜歡向我講述她的近況，不過遺憾的是，她從來沒有講述過一件好事。 “我剛才在逛街，打算尋找一些適合做廚房窗簾的布料，”她往往這麼開始，“在一家布料店裡，沒有一個店員過來詢問。我足足等待了十幾分鐘，可是始終沒有人理我。他們並不忙，只是走來走去，或者聚攏在某一個角落裡聊天。當然，他們有時候也會往我這裡看上一眼，大概在他們心裡認為我不是什麼有錢人，所以不需要特別的伺候吧。其他店的情況也是一樣，最近我真是受夠了！還有，我的健康狀況也越來越糟了，我的醫生都說，他不知道我到底是怎麼過日子的。你知道嗎？我的消化功能基本上完全喪失了，這種天氣還會使我的骨頭疼痛不已。你應該認為像我這種情況會得到家人的關心吧？不瞞你說，要是我真的需要什麼幫忙，我也會最後考慮那裡。”

事實上，這只是抱怨的一小部分，這些人的抱怨實在是毫無止境。 不管是那些喜歡訴苦的女孩，還是那些外表健壯的男子，這些人只要一開口，都往往會說個沒完沒了。他們把自己放在舞台中央，希望得到各方注意。只是，觀眾能夠回報的不過是一個深長的哈欠，並在心中深深祈禱自己可以失去意識直到這話題結束。 很多時候，最麻煩的事情並不止於此。這些令人苦惱的人士並不會發覺自己的言談使得大家心生厭煩。正如我們所知的那樣，沒有人會故意惹人厭煩。在這些人心目之中，自己是那些集會的活力所在，是聰明伶俐的社交好手，是能夠提供情報或者珍貴信息的人。事實上，或許我們也正是這一類型的人，只是自己毫無察覺。 幸好，這種狀況還是存在一些跡象可以供我們發現，只要我們留心觀察並及時警覺，應該還是有及時挽回我們聽眾的可能的。 比如，有些聽眾會在你面前表現出不自然的微笑和眼神。如果你這時還在滔滔不絕地講自己家的小威利如何討人喜歡的話，趕快停止話題並把發言權交給對方吧，讓他們也有機會去談談自己家的小孫女。不過，這時候可就要輪到你的耳朵受苦了。 另外一個比較明顯的跡像是對方開始偷偷地看自己的手錶。如果他們開始用力摔打手錶，或者把手錶拿到耳朵邊上，他們的用意那可就更加明顯了。你如果還不及時地打住話題，很難說會不會有人開始在自己心中咒罵。這一點公開演講的人士尤其需要特別注意。 當對方對目前的話題毫無興趣的時候，飄忽不定的眼神也是一項不可忽視的警告。這傢伙正在用乞求的目光向周圍經過的人求助，以期可以早些脫離我們的談話。當然這個方法沒有什麼效果。倒是我們，要是還有一些人性的話，不妨停止話題，放了這個可憐的傢伙。 或許你會有疑問：以上所談到的這些問題，又與心靈的成熟有什麼關係呢？實際上，言語的乏味也顯示出了說話的人在想像力、智能、人際交往的敏感性之中的缺乏。而這些特性正是完成健全人格所不可或缺的。 言語上的乏味不但是人格生病所表現出來的一種症狀，同樣也是人格不再生長的一種現象。這樣的人不但不了解自己，不悅納自己，他們也很難保持自己所具有的自然天性。他不能夠使別人了解自己的基本需要，並得到滿足；同樣也無法在交往之中了解並且滿足別人的基本需要。為了補償內心的空虛，他們便把注意力集中在一些瑣碎的事情上，並且過分地加重這些瑣事的重要性。他的溝通方式和他的精神層面一樣毫無趣味。他並非一個真正有趣的人，因為他沒有堅定的支持力量以及對事物一定的獨特的看法。 不過，這些令人心生厭煩的人，也恰恰是我們走向成熟的最大刺激因素。因為正是他們使我們領悟到，假使我們不努力的話，終究會有一天成為他們那樣。 所以，當你希望自己變得更為成熟的時候，要記住時刻注意自己身上那些令人討厭的舉動。


一個微笑，卻能創造無窮。 我最近在紐約參加了一個宴會，看到有一名賓客，那是一個獲得遺產的人，為了想留給人一個良好的印象，她在衣著打扮上很是費心，花費了大量的金錢，穿黑貂皮大衣、戴鑽石和珍珠等的首飾。但是，她的表情尖酸、自私。 她不知道每一個男人所認為的，那就是：一個女人面部的表情，比她身上所穿的衣服更吸引人。 （是的，或許這句話可以幫上一些男士的忙，在你太太要買一件貂皮大衣的時候。） 查爾斯·史考伯曾告訴我，他的微笑價值一百萬美金。或許他只是隨便說說而已，但他的性格，他的魅力，他那使別人喜歡他的微笑，幾乎全是他卓越成功的整個原因。他的性格中，他那動人的微笑就是令很多人喜歡他的一項主要因素。 行動比言語更有力量，面帶微笑就是向別人傳達：“你讓我很快樂，我很喜歡和你相處。”這也是狗受歡迎的原因，它們見到主人是多麼地高興。 你有沒有在醫院的候診室裡待過，看著那些病人和他們沉鬱的臉？ 一位密蘇里州雷頓市的獸醫史蒂芬·史包爾博士曾提到，有一個春天，他的候診室裡擠滿了顧客，帶著他們的寵物準備註射疫苗。沒有人在聊天，也許每一個人都想了一條以上該做的事情，而不是坐在那兒浪費時間。大約有六七個顧客在等著，這時又有一位女顧客進來了，帶著他9個月大的孩子和一隻小貓。然後，她就坐在一位先生的旁邊，而這位先生已是等得很不耐煩了。可是他發覺，那個孩子正抬著頭注視著他，並咧著嘴對他天真地笑著。這位先生有什麼反應呢？當然，他也對那個孩子笑了笑。然後他就跟這位女顧客聊起她的孩子和他的孫子來了。不一會兒，整個候診室的人都聊了起來。整個氛圍不再乏味、僵硬，而讓人感到很愉快。 一種真正的微笑，可以令人心情溫暖，可以讓人心情愉快，那是一種發自內心的微笑。 密歇根大學的心理學家詹姆士·麥克奈爾教授談及他對笑的看法說：有笑容的人在管理、教育、推銷上較會有功效，更可以培養快樂的下一代。笑容比皺眉更能傳達你的心意。這就是在教學上要以鼓勵代替處罰的原因所在了。一個紐約大百貨公司的人事經理說，他寧願僱用一名有可愛笑容而沒有念完中學的女孩，也不願僱用一個擺著撲克面孔的哲學博士。 你見到別人的時候，一定要保持愉快，這樣也能使他們很愉快地對待你。我告訴許許多多的商人，經常地花時間，從早到晚，都對別人面帶微笑，然後再談談所得到的收穫。結果是什麼呢？ 讓我們來看看威廉·史坦哈寫來的一封信，他是紐約證券股票場外市場的一員。他的例子並不是唯一的。事實上，他代表著其他好幾百個人。 “我都已經結婚快20年了，”他在信上這樣說，“但是，從我早上起來，到我要上班的時候，我幾乎很少對我的太太微笑，或者跟她說上幾句話。其實我過得併不快樂。” “在聽了您的建議以後，我想照這樣試試。於是，我在第二天早上起床梳頭的時候，看著鏡中的愁容，告訴自己，'威廉，不要再這樣了，從現在起不要表現愁容，你要微笑起來。從現在就開始微笑。'當我坐下來吃早餐的時候，我微笑著對我的太太打招呼，'早安，親愛的'。 “哦，上帝，你知道嗎？她對我的微笑糊塗了，感到非常地驚訝。我告訴她，以後她會經常看到我這樣的態度。我真的每天早晨都這樣做，都快兩個月了。 “在我這樣做了之後，這兩個月的時間，我們家所得到的幸福比去年一年還要多。 “當然，在我去上班的時候，也會對大樓的電梯管理員微笑著，說一聲'早安'。我微笑著跟大樓門口的警衛打招呼。我對超市的出納小姐微笑。當我站在交易所時，我對那些以前從沒見過我微笑的人微笑。 “我很快就發現，當我對他人微笑時，每一個人也對我報以微笑。而且我以一種愉悅的態度，來對待那些滿腹牢騷的人。我一邊聽著他們的牢騷，一邊微笑，於是問題就容易解決了。我發現微笑帶給我更多的收入，每天都帶來更多的鈔票。 “我的辦公室是跟另一位經紀人合用的。他是一個很討人喜歡的職員，那是一個年輕人，我很喜歡他，就把我最近所學到的做人處世哲學告訴了他。他承認說，當我最初跟他共用辦公室的時候，我給他的感覺是一個非常不快樂的人。但是，現在他改變了看法。他說當我微笑的時候，我很慈祥。聽到這些話我也很高興。 “我也不再批評別人了，我現在只欣賞和讚美他人，而不蔑視他人。我現在試著從別人的觀點來看事物。我所做的這一切，真的是改變了我的人生。我變成一個完全不同的人，一個更快樂的人，一個更富有的人，在友誼和幸福方面都很富有——這些也才是真正重要的東西。” 別忘了，寫這封信的是一位老練、足跡遍達世界各地的股票經紀人，他以在紐約場外證券交易市場買賣證券為生——這一行可不那麼容易做，相信每一百個就有九十九個會失敗。可見，笑具有很大的影響力。 遍布美國的電話公司有個項目叫“聲音的威力”，提供使用電話來推銷他的產品和服務。在這個項目裡，電話公司建議你，在打電話時要保持笑容，你的“笑容”能夠由聲音來傳達開去。 有一家俄亥俄州辛辛那提的電腦公司，他們的經理講述了他們是怎樣找到一個合適的人選來填補了一個空缺的職位的。 “為了找這樣一位電腦博士，我幾乎快累壞了。當然，最後還是讓我找到了一個非常好的人選，這是一個學生；就快要從普渡大學畢業了。我和他在電話裡交談了幾次，了解到還有其他幾家公司也希望他去任職，那些公司都比我的公司大而且有名。最後他答應了我的職位，我感到很高興而且有些意外。 “當他上班以後，我問他，是什麼原因讓他放棄了其他的機會而選擇了我們公司。他想了一下說：我感覺是這個原因，其他公司的經理在電話裡都是冷冰冰的，商業味太濃，給人只是一種生意上交往的感覺。但你給我的感覺就是，你的聲音聽起來似乎真的希望我能夠成為你們公司的一員。你應該相信，我在聽電話時是笑著的。” 你喜歡微笑嗎？如果不喜歡，那怎麼辦呢？這裡有兩個方法： 第一，強迫自己微笑。如果你是一個人的時候，強迫自己吹口哨或唱歌。 第二，表現出你很快樂的樣子。 目前美國最成功的推銷保險人士之一富蘭克林·貝特格，他是當年聖路易紅雀棒球隊的三壘手。他對我說，許多年前他就發現一個面帶微笑的人永遠受歡迎。 因此，當在進入別人的辦公室的時候，他總是停下片刻，想想他必須感激的許多事情，展現出一個大大的、寬闊的、真誠的微笑，然後當微笑正從臉上消逝的剎那，走進去。他相信，這種簡單的技巧，與他推銷保險如此成功有很大的關係。 仔細讀一讀艾勃·哈巴德曾說過的一段賢明的忠告，對你是有用的： 在你每次出門的時候，縮起你的下巴，把頭抬高，讓肺部充滿空氣；沐浴在陽光中；對你的朋友們露出微笑，每和他們握手都使出力量。不要擔心被誤會，不要浪費一分鐘去想你的敵人。在心裡想想你所喜歡做的是什麼；然後，在清楚的方向之下，你會徑直地達到目標。心裡想著你所喜歡做的偉大而美好的事情，然後，當歲月消逝的時候，你會發現自己掌握了實現你的希望所必需的機會。這就好像珊瑚蟲從潮水汲取所需要的物質一樣。想像自己是一個有辦法的、誠懇的、有用的人，這樣，任何時候你都會把你轉化為你想成為的人……思想是至高無上的。保持一種勇敢的、坦白的和愉快的態度，這是正確的人生觀；思想正確，就等於是創造。我們心裡想什麼，就會變成什麼。縮起你的下巴，把頭抬高。明天將屬於我們。 你的笑容表現出了你的好意，它可以照亮所有看到它的人。你的笑容就像透過烏雲的陽光，照亮了那些整天都皺著眉頭、愁容滿面、視若無睹的人，尤其對那些受到上司、客戶、老師、父母或子女的壓力的人。微笑能使這些人感到一切都是有希望的，也就是世界是有快樂的。 如果你想做生意，弗蘭克·爾文·弗萊奇在他為歐本·海默和卡林公司製作的一則廣告中，為我們提供了一點實用的哲學：“微笑在聖誕節的價值，它不要任何代價，卻創造了很多成果。它娛樂了那些接受的人，又不會使那些給予的人貧窮。它產生在一剎那之間，但有時給人一種永恆的記憶。” 沒有人不需要它，它是家中的快樂，在商業界是相互的好感，而且是朋友間的口令。它是疲憊者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽光，又是大自然的最佳妙方。 但它卻無處可買，無處可求，無處可藉，無處可偷，因為在你把它給予別人之前，沒有什麼應用的價值。而假如在聖誕節最後一分鐘的急忙購物中，我們的店員累得無法給你一個笑容時，我們能請你留下一個笑容嗎？因為不能給予笑容的人，最需要笑容了！ 我建議所有的人，如果你要別人喜歡你的話，其法則就是：面露笑容。


如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。 接觸對方內心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事情。 紐約電話公司曾對電話中的談話內容做過詳細研究，以了解哪些字在電話中是最常用的。結果發現用得最多的是“我”。在500次電話談話中，這個詞曾被用過3990次。 當你看一張你也在裡面的團體照片時，你會先看誰呢？如果你以為別人對你很關心，那麼就請回答下面兩個問題： “假如你今晚死去，將會有多少人來參加你的葬禮？” “如果你不關心別人，別人會關心你嗎？” 假如我們只想讓別人注意自己，讓別人對我們感興趣，我們就永遠也不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那種方法交來的。 維也納已故著名心理學家阿德勒寫過一本書叫《生活的意義》。在那本書中，他說：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。” 也許你讀過幾十卷關於心理學方面的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但阿德勒這句話太具有深意了，所以我希望重錄於下：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。” 如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。當別人給你打電話時，你也應該用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要表示出你是如何喜歡他給你打電話。 紐約電話公司開設了一門課程，專門訓練公司的接線員，要求他們在說“請問您要撥什麼號碼”時，要向對方表達出“早安，我很高興為您服務”的語氣。明天我們接電話時，也要記住這一點。 每一個拜訪過羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。 “不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福這樣寫道，“羅斯福都知道該和他說什麼話題。” 羅斯福究竟如何具備這種魅力的呢？很簡單！不論羅斯福要見什麼人，他總是會在對方到來的前一個晚上稍晚些睡，翻閱一些對方特別感興趣的知識。 羅斯福和所有領袖人物一樣，深知接觸對方內心思想的妙方：就是和對方談論他最感興趣的事情。 查立夫先生和我保持著聯繫，他是一位對童子軍事業非常熱心的人。在他的信中他對我提到了發生在他身邊的故事。 “有一天，我感到我需要別人的幫助。”查立夫先生在信中寫道，“歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某大公司的經理出錢，贊助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。要知道，這可是100萬美元！於是，見到他之後，我告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票；我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。結果，這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。” 請注意，查立夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫忙的事。他只是談對方感興趣的話題，讓對方願意和他談話。於是，出現了查立夫先生下面所說的情況： “過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：'哦，請問你來找我有什麼事？'我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但立即答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資贊助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了一封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經理，請他到時候幫助我們。 “當我們抵達歐洲時，他又親自去巴黎接我們，帶著我們遊覽了這座美麗的城市。從此以後，他就對我們童子軍事業非常熱心，經常為家庭貧困的童子軍提供工作的機會。” 查立夫先生又說：“但是我也很清楚，如果我當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麼這件事不僅不會辦得這麼容易，我想大概連1/10的機會都沒有。” 這就是這個方法的奇效，可以形成良好的溝通效果，打開你的人際關係。 似乎成功人士都懂得這個道理，耶魯大學原教授菲利普先生，是一個非常和藹的人。他談到了自己早年時的故事。 “我8歲那年，有一次去姑媽家，那是一個週末，”菲利普在一篇談論人性的小品文中這樣寫道，“有一個晚上，一位中年人來到姑媽家。在和姑媽隨便聊了幾句之後，他就把注意力轉移到了我身上。當時我對船很感興趣，而這位來訪的客人和我談論了這方面的知識，當然令我產生了特殊的興趣。他離開之後，我還對他讚賞不已。他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至是根本不會有興趣的。” “可是，他為什麼自始至終都在與我談論船的知識呢？”菲利普問姑媽。 姑媽說：“因為他是一位高尚的人。他見你對船很感興趣，就談論這些你關注並感興趣的話題。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。” 最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑媽對我說的這些話。” 當然，你也許更關注這種方法在商業活動中是不是也有價值，那麼我再舉個例子，大家看一看紐約一家高級麵包公司杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的吧。 杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個房間住在那裡，希望能做成這筆業務。但是，儘管杜弗諾先生用盡了各種方法，還是沒能讓這位經理的大筆在合同書上簽字。 “後來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最熱衷的事業。 “我發現他是美國飯店業協會的會員。不僅如此，由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席。每次只要開會或舉行什麼活動，他不管有多忙，也會毫不猶豫地趕來參加。 “於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他怎麼反應的？我得到的反應之良好，簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情，整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，而且聲音也非常洪亮。我由此看出他感興趣的正是飯店業協會的事情，可以說他將自己的全部精力都投入在這上面。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。 “在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。可是沒過幾天，我就接到他飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。'我真不知道你對這老先生用了什麼魔法，'這位主管人員在電話中對我說，'他可是真的被你打動了！' “試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他願意討論的話題，恐怕我現在還和他死磨硬泡，卻一無所獲呢！” 可見，人人都對自己感興趣，只要你能表達出你對別人的興趣，主動引導對方說出自己感興趣的話題，你就不僅僅是一位說話的高手，更是一位操控人心的高手。 這種哲學在商業中管用嗎？讓我們來看一下。 查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的員工，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。 於是，華爾德就拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室時，一位青年女子從門外伸進頭來，告訴董事長說她今天沒有可以給他的郵票。 “是這樣的，”董事長對華爾德解釋道，“我正在為我12歲的兒子收集郵票。” 華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含糊不清——很明顯，他不願講話，沒有什麼事情能夠引起他的興趣並令他開口的，因此，這次會談變得簡短而枯燥。 “說實話，我當時不知如何是好，”華爾德在我班上講這件事時說，“然後，我想起他的秘書對他說過的話——郵票，12歲的兒子……同時我又想起我們銀行的外匯兌換部經常收集郵票——世界各地寄來的信上取下的郵票。 “第二天下午，我再次前去拜訪這位董事長，並請人傳話進去，說我有些郵票要給他的兒子。結果呢，我是不是受到了熱烈的歡迎呢？當然是的，先生。即使是他要競選國會議員，也不可能那麼熱情地握著我的手了。他發出善意的微笑，說：'我的喬治肯定會喜歡的。'他撫摸著郵票，不斷地說，'看這張！這可是無價之寶啊！' “我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他用了一個多小時的時間，談到了他所知道的一切情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還給他幾位常有來往的人打了電話——他把所有的事實、數字、報告以及信件全都給了我。用一位新聞記者的話來說，我得了一個'大豐收'。” 在公元前100年，古羅馬著名的詩人西拉斯就曾說過：“我們對別人產生興趣的時候，恰好是別人對我們產生興趣的時候。”所以，與人相處的重要一條原則就是：真誠地關心他人，討論對方感興趣的話題。


很多人之所以出現交際的障礙就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要的原則——讓他人覺得自己重要。每個人都喜歡自我表現，誇大吹噓自己，如果在事情辦成後，首先表現出的是自己有多麼勞苦功高，作出了多大的貢獻。這樣其實就在證明別人確實不太重要，無形之中就傷害了別人。 在人類行為中，有一條至為重要的法則，如果我們遵守它，就會萬事如意；實際上，如果我們遵守這條法則，將會得到無數的朋友，獲得無窮無盡的快樂。可是，如果我們違背這條原則，就會招致各種挫折。這條法則就是：“永遠尊重別人，使對方獲得自重感。” 正如杜威教授所說的：“自重是人類天性中最強烈的衝動和慾望”；也正如詹姆斯教授所說的：“在人類天性中，最深層的慾望就是渴望得到別人的重視。”我也曾指出，這種衝動正是我們區別於動物的特徵，正是這種慾望才推動了人類文明的發展。 千百年來，哲學家們一直在思考人類關係的準則，終於悟出一種觀念。這個觀念並不是什麼新的東西，早在三千多年前的波斯、兩千多年前的中國，以及印度和耶路撒冷等地，先哲們就在傳播這種觀念，這就是中國先哲孔子所說的：“己所不欲，勿施於人；己所欲者，亦施於人。” 你希望周圍的人讚同你，希望自己的價值得到別人的認同，希望自己能得到別人的重視；你不願聽到不值錢的卑賤的諂媚，但渴求得到真誠的讚美。你希望你的朋友和同事都能像施科瓦所說的那樣，“誠於嘉許，寬於稱道”。我們大家都希望這樣。那麼，就讓我們自己先遵守這條法則：“你希望別人如何對待你，就如何去對待別人。” 那麼，你應該如何去做呢？答案是：隨時隨地實踐，這樣它就會給你帶來神奇的功效。 我曾向無線電商廈一位導路員打聽舒維爾先生的辦公室在哪裡。這位導路員穿戴整齊，口齒十分清晰地說：“舒維爾，（他稍作停頓）18層樓，（又稍作停頓）1816號房間。”他顯然對自己回答問題的方式非常自豪，胸挺得筆直，頭高高地抬著。 我走到電梯邊上，很快又轉了回來，對那位導路員說：“你回答我的方法實在是太美妙了，為此我要真心感謝你，向你表示祝賀。你的回答非常清楚準確。你真像一位藝術家，太了不起了！”他聽了我的話之後，精神煥發，顯然高興到了極點。他告訴我為什麼他每次都稍作停頓，為什麼每說一句話都會那麼準確……你看，我短短幾句話就讓他如此得意，以至於將頭抬得高高的。我突然感到自己那天下午也算是為人類的幸福做了一點有益的事情。 這條法則可並沒有什麼特權，沒有等級限制，它是任何人任何時候都可以奉行的法則。你大可不必等自己當上大官，或發了大財之後，再去奉行這條法則。你幾乎每天都可以運用它，例如我們進餐館，要了一份法式炸薯條，而女服務員卻端給我們一盤薯泥，這時我們不妨說：“對不起，給你添麻煩了。但我更喜歡法式炸薯條。”女服務員會說：“不用客氣，一點也不麻煩。”由於我們對她表示了尊敬，所以她會很高興地給我們換炸薯條。 “對不起”、“給你添麻煩了”、“讓你多費心”、“請你……”、“能不能……”、“謝謝！”——這些細微平常的禮貌短語，就像是每天單調的生活中的潤滑劑，會給我們的生活平添幾分色彩，增進我們的人際關係，而這同時也是你我優良品質的體現。 每個人都有值得稱讚的地方，只要你發現他的這一點，那麼他們對你的態度立刻就有了轉變。 有一次，我在紐約第33大街和第8大街交叉路口附近的郵局排隊，準備寄一封掛號信。我注意到那位郵局工作人員好像對他的工作很是不耐煩的樣子，因為他整天稱信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年復一年地做著單調而重複的工作。 於是我對自己說：“我一定要讓他喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須說些讓他感到高興的話。不是關於我的，而是關於他的。” 我問自己：“他有沒有什麼值得我真心讚美的地方呢？” 當你面對一個不熟悉的人時，這個問題可不好回答，但是這次卻很湊巧，我很快就發現了他身上一個值得我讚美的地方。就在他給我稱信的時候，我熱情地對他說：“我真的希望自己也能有您這樣一頭好頭髮。” 他抬起頭來看著我，顯然有些驚訝，但很快臉上就露出了歡欣的微笑。 “不過現在沒以前好了。”他很謙虛地說。我誠懇地對他說：“雖然它比以前稍減光澤，但還是很好。我真的很羨慕您。”他顯得非常高興。於是我們愉快地談了起來。最後，他對我說：“有許多人都說我的頭髮好。” 我敢打賭，他那天吃午飯時心情一定非常愉快；那天晚上他回家後，一定會很高興地把這件事告訴他的妻子；他甚至還會對著鏡子自誇：“我的頭髮實在太漂亮了。” 我並不是喜歡自我炫耀的人，但是我的這些實例在告訴別人人際交往的原則。有一次，我在某個公共場所講起了這件事。有一個人問我：“你這樣做，那你又從他那裡獲得了什麼？”是的，我想從他那裡獲得什麼呢？我又從他那裡得到了什麼呢？假如我們是如此地自私，一心只想得到回報，那麼我們就不會給人任何快樂，不會給人任何真誠的讚美。假如我們的氣度如此狹隘，那我們只會遭到應有的失敗，而不會有任何成功和幸福。 不錯，我確實是想從他那裡得到某些東西，這是一些難以用金錢來衡量價值的東西，而我也的確得到了！你看，我讚美了他，讓他得到了幸福的感覺，可是他對我卻難以回報。這種感覺是無價之寶。這件事情過去許久之後，你仍然可以在記憶中想起它，得到一種美妙的體驗。 康涅狄格州律師向我講述了奉行這條法則發生在自己身上的成功案例，但是他不想讓別人知道他的姓名，我們暫且就叫他G先生吧。 G先生來我班上接受培訓之後不久，就和他妻子駕車去長島，看望她的幾家親戚。他妻子將他留下來，陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看望另幾家親戚。由於Ｇ先生要在班上做一次關於如何運用讚美法則的演講，於是他打算從這位老太太這裡開始訓練自己這方面的才能。 G先生在老太太的房子四周仔細巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠讚美的東西。 “您這棟房子是建於1890年前後，對嗎？”G先生問老太太。 “是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。” “它使我回想起我出生的老家的房子。”G先生說，“它真是太好了，真漂亮，裡面真寬敞！您知道，人們現在再也不建這種房子了。” “一點都不錯，年輕人！”老太太也表示同感。她說，“現在的年輕人可不怎麼在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓和一個電冰箱，然後無憂無慮地開著汽車，到處去兜風閒逛。” “這是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶中。她充滿柔情地說：“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，設計構思了許多年。我們並沒有請建築師，它完全是我們自己設計的。” 然後，老太太領著G先生參觀了這所老房子。房子裡放滿了老太太在世界各地旅行時蒐集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡於法國封建王朝時期的專用於古堡裝飾的絲帷。她對這些東西一直視如生命般寶貴。 Ｇ先生對這些東西表示了真誠的讚美。 “老太太領我參觀完房子之後，”G先生說，“她又把我帶到車庫去。那裡放著一輛幾乎是全新的別克高級汽車。” “這輛車是我丈夫在去世前不久買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之後，我再也沒有用過它……年輕人，你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。” “哦，不！姑媽！”G先生說，“您這可讓我不知如何是好了。對於您這番盛情，我當然感激不盡。可是我怎麼能接受這麼貴重的東西呢？我不是您的直系親屬，而且我自己有一輛汽車。再說許多親戚也很喜歡這輛別克車呢。” “親戚？！”老太太激動地大聲喊道。 “是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我這輛汽車了。但他們誰也甭想得到它。” “如果您不願將它送給他們，那您可以把它賣給舊車專營公司。”G先生告訴老太太。 “賣掉它？！”老太太叫了起來。 “你以為我想賣掉它嗎？你以為我願意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我只想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。” G先生盡力拒絕接受老太太的汽車。然而他最後不得不收下它，因為他的拒絕只會使她更加傷心。 這位老太太一個人孤獨地住在這棟空蕩蕩的老房子裡，她所擁有的只是她的波斯披肩、各種英國和法國古董，以及她的回憶。她所渴望的，正是像G先生這樣的讚美和欣賞。 她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經和她的丈夫共同建了這所房子，這裡面有他們永恆的、溫馨的愛情，他們還從歐洲各國蒐集到各種珍品來裝飾這個愛情的巢窩。可是現在，她已經老了，在這年老孤寂的環境中，她渴望得到一點人性的溫暖，得到一點真誠的讚美——但沒有人給她所需要的東西。現在G先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露的大地一樣，充滿了感激，使她體會到了久別的情懷。一旦她得到這一切，那麼即使將那輛別克車送給G先生，也絕不能完全表達她對他的感激之情。 看了上面的故事之後，你和我應該如何運用這種讚美他人的黃金法則呢？為什麼不從我們自己的家庭開始？我不知道還會有什麼地方更需要它。你的妻子肯定會有她的優點，或者至少你曾認為她有某些優點，要不然你會娶她當你的妻子嗎？可是，自從你上次讚賞她至今已有多久了？你還記得嗎，有多久了？記得時刻去讚美他人，讓他覺得自己很重要，你不僅沒有損失什麼，而且也會因此收穫更多。 瑪麗安·安德遜曾經很生動地描述她早期的生活——她那時事業失敗，整個人很不得志，幾乎就要放棄歌唱生涯。後來，憑藉禱告和心靈的追求，她才逐漸恢復勇氣和信心，準備繼續為自己的事業奮鬥下去。有一天，她興致勃勃地向母親說道：“我要再唱下去！我要每個人都喜歡我！我要繼續追求完美！” 母親回答道：“很好啊！這是很好的志向——但是，要知道，我們的主耶穌以完美的形像到這世界上來，卻還是有人不喜歡他。人在成就偉大的事業之前，必須先學會謙卑。”瑪麗安聽了深受感動，因此決心在音樂造詣上“力求”完美，而不是“想要”完美。 “謙卑先於偉大”，這是母親給她的最好贈言。 偉大的小說家凱恩擁有成千上萬的讀者，但是凱恩只是個鐵匠的兒子，一生只上過8年學，但他去世時已成為這個世界有史以來最為富有的作家。他是怎麼創造財富的呢？讓我們聽一下他的事蹟。 由於凱恩酷愛詩，所以他將大詩人羅斯迪所有的詩都讀了一遍。他還寫了一篇演說詞，來歌頌羅斯迪在詩歌方面的藝術成就，並將它送給了羅斯迪本人。羅斯迪當然十分高興，“任何一個青年能對我的才華有如此高深的見解，”羅斯迪說，“一定是個非常聰明的人。” 於是，羅斯迪將凱恩請到家中來，讓他擔任自己的秘書。這對凱恩來說，可是改變人生道路的難得機會——因為他憑藉這一新的身份，接觸了許多當代著名的文學家，從他們那裡接受有益的建議，並受到他們的鼓勵和激發，開始了他自己的寫作生涯，最終名聞世界。 凱恩的故鄉是英國曼島的格里巴堡，它現在已經成為世界各地旅遊者觀光賞景的勝地。他留下來的財產高達250萬美元！可是，又有誰知道，如果他當初沒有寫那篇真誠讚美羅斯迪的演說詞，他或許會窮困潦倒地死去呢！這就是發自內心真誠地讚美的力量，這是一種偉大的力量！羅斯迪認為自己很重要，這並不是什麼新鮮事——幾乎每個人都認為自己很重要，非常非常重要。 千萬不要忘記愛默生曾說過的話：“凡是我所遇見的人，都有比我優秀之處。在這個方面，我正好可以向他學習。”凡是你聽見過的人，你可能都會覺得他在某些方面要比你強，這是一個不容否認的事實。只要我們承認這一點，承認對方的重要性，並由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。 但讓人感到憤怒的是，那些無所作為卻自以為很成功的人，整天都在用令人噁心的浮華誇飾之詞來掩飾他們內心的不安。這種人正像莎士比亞所說的：“人！狂傲的人！藉著那麼一點兒才能，竟然在上天面前胡作非為，騙得天使們都流下了眼淚。”


獲得友誼的全部秘訣也在於不要擔心結果，不要在意別人是否會喜歡我們，現在就著手去做所有能激發愛和友情的事。 要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態度，把精神放得輕鬆一點，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產生喜愛的感覺了。 我常聽到許多人埋怨：“我性情過於羞怯，很難引起別人注意”，“沒有人會對我感興趣”，或是“別人並不想認識我”等。不錯，別人為什麼要喜歡你呢？這世界並沒有義務非要喜歡你或我，或任何一個人。有什麼特別理由別人會特別選中你（無論是工作或社交的理由）？除非我們具有他們所要的特質，否則，他們沒有必要特別注意到你。 布利斯先生說：“我對推銷員們說，如果他們一天到晚想的都是'我今天要盡力多幫助一些人'而不是'我今天要盡力多賣出一些產品'的話，就會發現接近買主不是那麼困難了。然後推銷業績會出奇地好。能夠幫助同胞獲取快樂、輕鬆生活的人，是最高級的推銷員。” 由此，我們知道了得到友誼的最佳方法是必須注重施與，而不是獲得——但應該是親自贏取得來的，而不是靠一時的吸引或哄騙。所謂贏取友誼的能力，並不是指勾肩搭背、與人攀談、動作滑稽或講些逗趣的笑話等。那應該指的是一種心境、一種處世的態度或是一種願意把自己的愛、興趣、注意力及服務精神獻給他人的願望。 通用製造公司的董事長哈瑞·布利斯在大學期間靠推銷縫紉機為生，他總結說：“要想在推銷員這個崗位上取得成功，就要忽略自己渴望銷售出去的數量，而應該集中心思向客戶介紹自己能提供什麼樣的服務。”他的經驗也正是所有有經驗的推銷員都認同的真理，對自己能否成功推銷產品的擔心會給心理造成障礙，這樣會影響自己適當地介紹產品。 如果一個人將精力用在為他人服好務上，就會變得充滿難以抗拒的力量。你怎麼會拒絕一個企圖幫你解決問題的人呢？ 交朋友也一樣，只要真正對人感興趣，兩個月內，你就會交到很多朋友，絕對比你兩年內想吸引別人注意所交到的朋友多。換句話說，交朋友的另一個方法是自己先成為別人的朋友。 著名作家荷馬·克洛維是我的好朋友，十分懂得交友之道。凡是碰到他的人，無論是清道夫、百萬富翁、婦孺老幼——都會在與他相處15分鐘之內對他產生好感。小孩會爬到他的膝上，朋友家的僕人會特別用心為他準備餐點，而且假如有人宣布：“今晚荷馬·克洛維會到這裡來！”則當天的宴會一定沒有人缺席。除朋友間深厚的感情之外，荷馬·克洛維的家人也都十分敬愛他。他的妻子、女兒，還有好幾個孫兒，全都對他稱讚不已。 究竟這位作家是如何贏得這種幸福的？他既不年輕，又不英俊，更不是百萬富翁，他有什麼魅力可以吸引人呢？說來也很簡單——就是待人誠懇、熱愛人類而已。他一點也不矯揉造作，並且能讓別人感覺到他真的喜歡、關心他們。對他來說，對方是什麼人，或做什麼事，他都不會在意。只要是身為一個人，對他便意義重大，值得付出關愛。 每次他遇見陌生人，很快就能像老朋友一樣交談起來——並不是專談自己的事，而是盡量談對方的事。他藉由問問題，可以知道對方是從哪裡來、做什麼事、有沒有什麼家人，等等。他也不會嘮叨個不停，只是向對方表示自己的興趣和關心，藉以建立起友誼。 所以，為了要得到友誼和情愛，我們必須先認清“施與比受用更有福”，然後把這種認知用實際行為表現出來。我們不能只是把金礦藏在內心，黃金必須使用才能顯示其價值，像《聖經》所說的：“由所結的果子，便可認出他們來。”這種方法，連最愛嘲笑人生的人，都會像陽光下的花朵一樣吐露芬芳。正像約瑟夫·格魯大使所說的：“外交的秘訣僅在5個字：我要喜歡你。” 打高爾夫球時，會有人叮囑我們不要讓眼睛離開球；向成年人傳授說話技巧時，我們告誡學生要集中心思在他想要傳達的信息上。緊張、害怕都是擔心結果的表現，這是不可取的。我自己就是從吃過的苦頭中學到這一點的。我曾經是一個害羞的人，天生不善於公開講話，要我面對一群聽眾就好比要一個普通人面對國會調查委員會一樣費力。 好幾年前，我準備發表演講，當時的聽眾據說相當難纏。我事前與一位好朋友共餐，免不了流露出緊張的情緒。 “假如聽眾不同意我講的話怎麼辦？”我神經兮兮地問這位朋友，“假如他們不喜歡我，該怎麼辦？” “不錯，”朋友回答道，“他們為什麼要喜歡你呢？你能給他們幹什麼？你認為自己要講的話很重要嗎？” “我承認那些東西對我來說，的確意義十分重大。”我說道。 “很好，”她繼續說道，“我倒不覺得聽眾喜不喜歡你有什麼重要。重要的是你有沒有把要講的信息傳達出去。至於他們喜歡或討厭你，又有什麼關係呢？至少，你已完成了任務。” 朋友的這番話，改變了我對演講的整個看法。現在，每當我準備發表演講的時候，都會在事前先靜心禱告：“神啊，求你幫助我傳達出對這些聽眾有益的信息來，讓他們有所收穫，滿心歡喜地回家。”這樣的禱告對我十分有用，而我也的確希望能對聽眾有幫助。這樣的禱告使我謙卑地體會到自己只不過是個傳達某些信息的演講員，而不是要顯露自己的學問或者風采。我的目的是要帶給聽眾一些鼓舞性的思想，以期對他們的生活有助益。 所以，請我們記住這樣一句話：如果我們想交朋友，就要先為別人做一些有益的事情——那些需要花時間、體力、體貼、奉獻才能做到的事。 《狗明星“強心”》的主演，好萊塢著名的喜劇之星J.艾倫·布恩，在觀察“強心”表演的過程中學到了不少東西。他後來把這些學到的東西編寫成《給“強心”的信》，並成為一本暢銷書。 布恩先生介紹，這是一隻很了不起的狗，總是欣然地執行他的命令，在電影中表演為劇情所需的各種動作。難的是它這麼做，從來不是為了得到報酬，而是出於愛和享受把事情做好而帶來的快樂。有好幾次，“強心”都曾純粹是為了自身的樂趣而表演。這也許正是它能成為電影明星的原因。 布恩先生還曾談到有一次他面對一個跳舞的年輕女孩。她第一次試跳的時候，緊張得像新娘出嫁，怕自己會失敗。於是他安慰她：“不要在乎結果，只當是純粹為了享受跳舞的樂趣而跳，為了上帝而跳吧。”很快地，女孩的心態來了個徹底的轉變。 同理，獲得友誼的全部秘訣也在於不要擔心結果，不要在意別人是否會喜歡我們，現在就著手去做所有能激發愛和友情的事。在這方面，威廉·奧斯勒爵士的話很值得我們思索，他說：“我們應該做的不是張望縹緲的未來，而是腳踏實地做好眼前的事。” 現實的情形是：當我們還是處在做夢年齡的時候，常常夢想有朝一日要寫出最偉大的小說來。想像別人是如何欣賞那本書，如何聽到掌聲，如何得到那永遠的榮耀。想像自己要穿什麼樣的衣服，所到之處，別人是如何讚美、追求、不斷引用自己講過的話。 我們想了許許多多，就是從來不曾想過可能會遭到的困難，或是那些沉悶辛苦的工作，那些在創作過程中所要流出的淚和汗。我們想的都是有關榮耀的報償，而不是如何努力去贏得這份榮耀。像這種幼年士氣的幼稚行為，可說是典型的“一顆寂寞的心靈想要得到友誼”，或是“想要與他人建立良好關係”的心理表現。只是，我們把次序弄錯了——我們是希望別人先來喜歡我們，卻不曾想到要如何才能讓別人喜歡。 為此，我們如果想要贏得更多人的喜歡，營造更廣的人際關係，那麼我們就應當認清這條真理：“真心地喜歡對方。”


一種簡單、明顯、最重要的獲得好感的方法，那就是記住他人的姓名，使他人感覺對於別人很重要。 多數人記不住別人的姓名，只是因為他們沒有下必要的功夫和精力去記憶，他們給自己找藉口：他們太忙。 記住別人的名字，這是最甜蜜，最有效的恭維。 我曾在巴黎開設過公共演講的課程，我向住在巴黎的美國人發出了打印的邀請函。但是我請的那些法國打字員，英文水平實在不敢恭維，因此常把別人的姓名打錯。一位美國大銀行在巴黎分部的經理，收到名字被拼錯的信後，給我寫了一封毫不留情面的回信。 要記住一個人的姓名，有時並不是件容易的事，尤其是遇到他的名字不太好念的時候。所以對一般人來說，記不住也就算了，他們會想：“乾脆只要記得他的暱稱就行了，那更容易記住。”但是，你有沒有想過，如果你能準確地記住別人的姓名，會有什麼樣的效果？ 一個人的名字對於屬於他的人來說，是最動聽、最悅耳的聲音。每個人都最在乎別人對他的重視和肯定，叫出他的名字，就代表你注意到了他的存在，就會改善你和他陌生的關係，認同與溝通就有了基礎，變得容易了。 我有一個學員希德·李維斯，他有一位客戶的名字就特別難記。那個人名叫尼古德馬斯·帕帕都拉斯。因為名字太難讓人記住，所以別人都管他叫“尼克”。 李維斯告訴我說：“在我去拜訪他之前，我特別用心記住了他的名字。那天，當我見到他的時候，我特意用全稱來稱呼他，對他說：'早上好，尼古德馬斯·帕帕都拉斯先生。'那時他明顯很吃驚，好幾分鐘都沒有說話。最後，他竟然激動地流下淚來，顫抖著對我說：'李維斯先生，我在這個國家已經待了十五年了，但從來就沒有一個人，像您這樣會試著用我真正的名字來稱呼我。'” 人們往往特別重視自己的名字，有人甚至不惜付出代價，來讓他們的名字能夠永垂不朽。 家財萬貫的巴南是個脾氣暴躁、盛氣凌人的人，但他卻沒有子嗣。他因此感到非常沮喪，因為沒有人可以繼承巴南這個姓氏。為此，他甚至願意給他的外孫西禮幾萬美元，只要後者願意自稱為“巴南·西禮”。 幾百年來，有許多貴族和企業家，都在出錢資助藝術家、音樂家和作家，希望後人在談到他們的作品時，能提到自己的名字。 圖書館和博物館裡的收藏品，許多頗有價值的東西都是那些擔心自己的名字被後人遺忘的人捐出來的。紐約公共圖書館裡就收藏著來自亞斯都家族和里克斯家族的藏書。大都會博物管則留著本傑明·亞特曼和摩根的名字，那裡的每一座樓，都裝上了彩