第27章 第三課贏得他人讚同的口才技巧
福布斯雜誌上曾登過一篇“良好人際關係的一劑藥方”的文章，其中有幾點值得借鑒：
語言中最重要的５個字是：“我以你為榮！”
語言中最重要的４個字是：“您怎麼看？”
語言中最重要的３個字是：“麻煩您！”
語言中最重要的2個字是：“謝謝！”
語言中最重要的1個字是：“你！”
那麼，語言中最次要的1個字是什麼呢？是“我”。
亨利·福特二世描述令人厭煩的行為時說：“一個滿嘴'我'的人，一個獨占'我'字，隨時隨地說'我'的人，是一個不受歡迎的人。”
在人際交往中，“我”字講得太多並過分強調，會給人突出自我、標榜自我的印象，這會在對方與你之間築起一道防線，形成障礙，影響別人對你的認同。因此，交往中與人說話，應少用“我”“我們”，多用“你”“你們”。
有人曾經作過調查，看看人們每天最常用的是哪一個字，那就是“我”字。為什麼人們對“我”字特別關心呢？就是因為大多數人都喜歡被人稱讚，也喜愛稱讚自己。因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免與對方爭高低，而要維護他人的自尊心。為了使對方的面子不受傷害，我們辦事千萬不要常把“我”字掛在嘴上，別說“我公司”，而說“我們的公司”。
說話好像駕馭汽車，應隨時注意交通標誌，也就是要隨時注意聽者的態度與反應。如果紅燈已經亮了仍然向前開，闖禍就是必然了。無聊的人是把拳頭往自己嘴裡塞的人，也是“我”字的專賣者。
人們最感興趣的就是談論自己的事情，而對於那些與自己毫無相關的事情，眾多的人覺得索然無味，對於你含有最大興趣的事情，常常不僅很難引起別人的同情，而且還覺得好笑。年輕的母親會熱情地對人說：“我們的寶寶會叫'媽媽'了。”她這時的心情是高興的，可是旁人聽了會和她一樣地高興嗎？不一定。誰家的孩子不會叫媽媽呢？你可不要為此而大驚小怪，這是正常的事情，如果不會叫媽媽的孩子才是怪事呢。所以，你看來是充滿了喜悅，別人不一定有同感，這是人之常情。
竭力忘記你自己，不要總是談你個人的事情，你的孩子，你的生活。人人喜歡的是自己最熟知的事情，那麼，在交際上你就可以明白別人的弱點，而盡量去引導別人說他自己的事情，這是使對方高興最好的方法。你以充滿同情和熱誠的心去聽他敘述，你一定會給對方以最佳的印象，並且對方會熱情歡迎你，熱情接待你。
說話時，把“我的”變為“我們的”，可以巧妙地拉近雙方距離，使對方更容易接受你和你的話。
如果你在說話中，不管聽者的情緒或反應如何，只是一個勁地提到我如何如何，那麼必然會引起對方的反感。如果改變一下，把“我的”改為“我們的”，這對你並不會有任何損失，只會獲得對方的好感，使你同別人的友誼進一步地加深。
我們經常看到記者這樣採訪：“請問我們這項工作……”或“請問我們廠……”經常發現演講者使用“我們是否應該這樣”或“讓我們……”等表達方式。這樣說話能使你覺得和對方的距離接近，聽來和緩親切。因為“我們”這個詞，也就是要表現“你也參與其中”的意思，所以會令對方心中產生一種參與意識。
如果說“你們必須深入了解這個問題”，便拉開了聽眾與演講者的距離，使聽眾無法與你產生共鳴。倘若改為“我們最好再作更深一層的討論”就會縮短與聽眾之間的距離，使氣氛立刻活躍起來，達到共鳴的效果。
說話以我為中心、喜歡用“我”字開頭的人是不會受人歡迎的。會說話的人，在語言傳播中，總會避開“我”字，而用“我們”開頭。
真誠是敲擊人們的“心鈴”
開口說話不是敲擊銅鈴，而是敲擊人們的“心鈴”。 “心鈴”是最精密的樂器。因此，智者總用真誠的態度，以真摯的情感、竭誠的話語擊響人們的“心鈴”，刺激之、振奮之、感化之、慰藉之、激勵之。
真誠就是真實誠懇。我們與人相處，追求成功，良好的目標和準則應該是為了自己、他人和社會，三者均是獲益者。交際的實質是給予和索取。如果屬於精神上的給予，沒有真誠，別人就不可能得到你的給予；如果是物質上的給予，缺乏誠意，對方只能視作恩賜，可能因出於無奈，不得不接受。
真誠是說話辦事的準則，虛假是社會對人性的扭曲。由於經濟與社會地位的高低不同，有些人以追求名利為目的，當達到這一目的的方式在社交中表現出來時，就造成了虛假。它對被矇騙的一方會造成較大的損害。一個把自我實現目標放在金錢與權勢上的人，虛假幾乎是其痼疾。一個以財與勢作為社交本錢的人，是絕不會獲得別人的真誠的，也絕不可能獲得最終的成功。只有真誠待人，才能獲得相應的回報。做人如此，說話也是如此。
傑克是一個平凡的業務員，乾了十幾年的推銷工作後，突然對長期以來的強顏歡笑、編造假話、吹噓商品等招攬顧客的做法感到十分厭惡。他覺得這是生活上的一種壓力，為了要擺脫這種壓力，他決定要對人無所欺。因此，他下定決心今後要向顧客“講真話”，即使被解僱也在所不惜。
有了這個念頭之後的工作，傑克覺得心情輕鬆多了。
有一天，有一個顧客光顧，顧客對傑克說：“我想買一種可自由折疊、調節高度的桌子。”
於是，傑克搬來了桌子，如實地向顧客介紹道：“老實說，這種桌子不怎麼好，我們常常接受退貨。”
“啊！是嗎？可是到處都看得見這種桌子，我看它挺實用的。”
“也許是。不過據我看，這種桌子不見得能升降自如。沒錯，款式新，但結構有毛病，如我向您隱瞞它的缺點，就等於是在欺騙您。”
“結構有毛病？”客人追問了一句。
“是的。它的結構過於復雜，過於精巧，結果反倒不夠簡便。”
說著，傑克走近桌子，用腳去蹬腳板。本來，這要像踩離合器踏板，得輕輕地踩，他卻一腳狠狠地踏上去，桌面突然往上撐起，差點兒撞到了那位顧客的下巴。
“對不起，我不是故意的。”
被嚇了一跳的客人反而笑了起來，臉上露出喜悅的神色。
“很好。不過，我還得仔細看看。”
“沒關係，買東西不精心挑選是會吃虧的。您看這桌子用的木料，它的品質並非上乘，貼面膠合很差，坦白說，我勸您還是別買這種桌子，您到其他家具店看看，那邊的東西要好得多了。”
“好極了！”
客人聽完解說十分開心，也出乎意料地表示他想要買下這張桌子，並且要馬上取貨。
顧客一走，這位傑克受到了上司的嚴厲訓斥，並被告知他被“炒魷魚”了。
正當傑克辦理辭退手續準備回家時，突然來了一群人，走進這家商店，爭著喊著要看多用桌，一下子就買走幾十張桌子，說他們是剛才那位買桌子的客人介紹來的。
就這樣，店裡成交了一筆很大的買賣。
這件事驚動了經理。結果，傑克不僅沒有被辭退，還被提升為主管。
傑克並沒有滔滔不絕地吹噓產品，但是卻獲得了成功，從某種意義上來說，他的成功在於他能為顧客著想，關懷顧客的利益，從而贏得了顧客的信賴。
真誠，不論對說話者還是對聽話者來說，都非常重要。若不真誠待人，等於欺人、愚人，若輕信他人不實之詞，可能會耽誤大事，造成不良後果。
人是有感情的動物，在做事情時，常由感性支配理性。因此，我們有必要在與別人交談時表露出我們的真誠，以達到相互信任的效果。