第14章 第三節網游行業的盈利模式是怎樣找到的？

從遊戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒？為什麼別人收費很難，我們就找到收費的那個點了呢？其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之後，你就不斷地澆灌心血。 我們過去所有的好廣告，其實也都很少有一次性成功的。只想一下，一下出個好點子，然後把它實現了，這種很少的。方法出來了之後，必須不斷地測、不斷地試、不斷地修正，要心血去澆灌，才能出個好廣告。 網絡遊戲也是這樣。我們的遊戲剛做出來的時候，是很不好玩的一個遊戲，非常難玩，我每天就在裡面玩，平均是15個小時在遊戲裡待著，除了吃飯睡覺，剩下的時間我全在遊戲裡面。我這樣待了兩年，外面我都沒有朋友了，我也不用手機的。 我基本上就在那個虛擬世界真的待了兩年，每天不看到太陽我是不睡覺的，太陽出來我才睡覺。這麼熬了兩年，玩的時候發現哪個地方不好，連夜把技術人員叫起來，叫他起來去改。

之後我睡覺了，醒來後就看改好了沒有。 這麼折騰，第一，遊戲改好玩了；第二，商業模式也出來了。 因為以前網絡遊戲的收費模式，全部都是時間點卡。也就是不管你玩不玩，你先交錢，比如5塊錢1個小時，你要買就買100塊錢的，我就讓你玩20個小時，以前都是這樣的。 我在這個遊戲裡面玩的時候，發現大部分玩家都是學生。 我那時候沒收費，因為他們說只要一收點卡他們就不玩了。 其實遊戲裡面有很多人是願意花錢的，像我在遊戲裡就屬於願意花錢的。 我曾經為了玩盛大的遊戲，花7000塊錢買了別人一個賬號去玩。像我這種人挺多的，有的人比我還捨得花錢。這些人就覺得，一般的學生可能靠父母給點伙食費在裡面玩，像我這麼有錢在裡面，我的優勢出不來，他心理也不平衡。然後這個有錢人他在裡面他需要那些沒有錢的人。

遊戲主要是戰爭，要打架，如果沒有錢的學生都不玩了，要打架時候你拿刀砍誰去？所以沒人了有錢人也不爽。所以我就研究，應該是這樣：讓這些沒有錢的人不用花錢，就在裡面免費玩；但是有錢的人，你就去花錢去，讓你花多多的錢，你在裡面要建你自己的組織，比如說自己的國家，自己的幫會，你的幫會的小兄弟小姐妹們，他的錢你也得出，反正你有錢也不在乎。 後來一測試就發現，這個方式在在線人數、實際收入上，都成立。第一，在線人數，如果用時間點卡，我只能做到1萬在線人數的話，我用這種方式，在線人數可以做到十幾萬人，人數可以多很多。人一多，遊戲就熱鬧。 第二個，收入，如果在線人數一樣，以前的1萬人和現在的1萬人，用我這種方式，人均收入會比以前的人均收入方式高7倍。

為什麼？ 有些人他願意多花錢，在裡面花幾百萬的人挺多的。幾百萬如果是用你過去那種點卡，要夠他好幾個月的。 為什麼願意花幾百萬？ 因為不玩你不知道。 在虛擬世界裡，現實世界的人無法理解。在那個世界裡面，他有他的榮耀，他有他的社會關係，他在那裡面他有自己的太太，有自己的房子，這個太太是人，不是機器。然後他有自己的家，裡面也能佈置得很好。 如果太太很賢惠的話，這個地方掛一幅油畫，把席夢思床搞得很漂亮；然後在那個國家裡面，如果他的能量強，他可以當國王，當了國王可以任命宰相，可以任命大將軍；如果說隔壁哪個國家來我們邊境侵擾了，我們要教訓他，他在遊戲裡面吼一聲，千軍萬馬就跟在他後面，拿著刀就往前衝；他的那種成就感，其實我覺得不能說就一定是負面的，某種程度上不是負面的，它是現實中無法體驗到的那種榮耀，那種快感。

所以作為一種娛樂，有人願意花這個錢買到這種享受。 遊戲世界裡面，凡是玩過網游的都是應該能理解的。現實中就覺得理解不了，因為你不是那個世界的人。 要他花更多的錢，最主要的是，要讓他的錢往自己周圍的人身上花。因為其實遊戲裡面是個社會，那裡面有很多朋友，有很多敵人。尤其有敵人的時候，他周圍更需要有朋友，朋友關係要更加親密。裡面除了有親密的異性，其實還要有很多親密的同性，要志同道合。然後要做到，有錢的人，他要為自己的小兄弟們花錢。 在那裡面打拼世界的人，闖天下的人，他可能沒有錢，他可能是個學生，或者他是一個下崗工人，但他很會玩，他和有錢的大哥玩得很好。我就讓有錢的人為他花錢。 一般人都是有良心的，你為我花錢了，這個大哥需要幫忙，我肯定是兩肋插刀。所以他兩個關係就更好，關係更好大哥就更願意為周圍的人花錢。所以這個花錢盡量要做到，要鼓勵、引導一個人為自己遊戲中的好友去花錢。

遊戲中收錢的點，以前挺多，現在收斂了一些。因為別人都說我們太黑了，所以後來減掉很多。 以前可能有七八十項收費，後來減到只有十幾項。 這些收錢的項目，最典型的是武裝自己。比如一些女孩子，為了讓自己在遊戲裡更漂亮，就要花錢。 我記得有一次，我們搞一個活動，在情人節時候，在遊戲裡，賣玫瑰花。遊戲裡1塊錢人民幣1朵玫瑰花，當然那是虛擬的不是現實的，我們製造成本也是零。 賣玫瑰花，是說讓男的去買，獻給女孩子。開始的時候，有的人就買99朵，獻給一個女孩子，只要他一獻花之後，馬上游戲就有公告，“誰獻給了誰99朵玫瑰”。這下大家就在那拼起來了，就開始有人買999朵，最後就9999朵。因為遊戲裡面一旦他喜歡那個女孩，有時候他就不在乎錢。

有的人對自己花錢很摳，他對別人是不摳的。所以大家就拼，看誰更愛自己遊戲裡的另外一半。 那天我們賣玫瑰花就賣了可能有5000萬。 定價是怎麼定的呢？首先你不能讓消費者覺得貴，要讓他能接受。比如像前面這個玫瑰花，你要定到100塊錢一朵，幾乎就沒什麼人買了，你定到1塊錢，大家都能消費得起。但是你可以靠機制去引導他多花錢，上量，上不封頂。 舉個例子，比如我有個遊戲，我要在一個刀上面鑲一個寶石。在我們設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。但是如果說你買一個1000塊錢的寶石鑲上去，這個肯定大家就不買了。 我們後來設計的方式是這樣，讓他10塊錢買1顆寶石，往上鑲，成功概率是1%。其實最後也是1000塊錢。但是這種他就容易接受，消費面就會寬。

這種消費心理，靠試錯，還是試錯。 方法很簡單，因為我本身就是遊戲裡的玩家，當然那些玩家也不知道我是誰了，我就跟他們聊天。 我有個什麼想法，我先是從側面問他們，當然我也不能暴露出自己。 我就說，其他的遊戲裡，想干個什麼什麼事，你們覺得這個好不好？其他遊戲要推一個什麼東西，你們覺得怎樣。 我會問10個、20個玩家，聽他們的意見，根據他們的意見我再來作初步的判斷。 只要面向消費者的生意都是這樣。 只要你這個公司不是做生產資料的，不是做鋼鐵的，只要是直接面向消費者的，我覺得都面臨這個問題，你都要研究消費者。