第22章 吃乾淨的飯

沒有帶一分錢生活費，潘石屹在蘭州的中專讀了兩年，直到兩年後考上了河北石油職業技術學院。潘詩麟曾問大兒子怎麼過來的，兒子說：“別人不喝的玉米粥，不要錢，我喝。”中專供應的飯一半是雜糧、一半是細糧。很多來自城鎮的女孩子不吃雜糧，她們嫌棄的雜糧，轉為潘石屹肚子裡的救命糧。 這些經歷多少影響了潘石屹，他當年創辦SOHO中國後，對公司銷售員工實行“末位淘汰制”。一方面，他對金錢有慾望，公司早期也缺資金；另一方面，他的生存能力、抗壓能力超乎尋常，末位淘汰制對他來說，並不殘酷。 潘石屹的末位淘汰制每季度執行一次。開始共五個銷售小組，淘汰業績排名在後的銷售人員。後來，潘石屹覺得光淘汰銷售人員對帶團隊的人壓力不大，要加碼。他又從銷售副總監開始淘汰，五個副總監中，銷售額排最後的一個走人。他的團隊被打散，能力強的被編入別的小組，能力差的也走人。這競爭就殘酷了。

潘石屹的末位淘汰制引起過媒體熱議。後來，他進行了調整，增加了目標責任制。金懷南說：“單純的末位淘汰制，會激發人性裡一些醜惡的東西。破壞別人的單子、拆台，只要他不被淘汰，別人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目標但是排最後一名，照樣淘汰。增加了目標責任制之後，完成目標的人都不會淘汰。 潘石屹說：“公司剛創立，用各種制度刺激銷售。用末位淘汰制，立竿見影，效果明顯得不得了。這個制度一直實施，過程中也有好多副作用。現在也在實行，但修改了。人在競爭的環境中發揮了他的潛能。” 在SOHO中國做銷售，屁股上如同有一根刺。銷售副總監張祖邦國慶節去貴陽探親，去了三天就待不住了，心裡發慌，回到北京。

金懷南告訴我，SOHO中國銷售員很辛苦，工作沒有時間點，客人來了隨時得去接待人家。同其他公司的銷售員不一樣，別人是坐在那裡等客戶上門。 SOHO中國的銷售員只要客戶來北京，就需要開車接送，陪著。 “這不是我們要求的，他自己就得那麼做，因為你服務不好，客戶就不找你了。” 他們還得去礦區、山溝裡找客戶——SOHO中國很多客戶來自於內蒙古、山西那些靠能源發家的地區。公司支持這些上山下鄉的行動，給予費用上的支持。 也有些公司模仿SOHO中國的末位淘汰制，但是學得不像。金懷南說，很多公司發佣金，都是給你期待卻一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了規則，從不拖欠銷售員佣金。就算你走人，該給你的一分錢不少。

2009年10月前後，SOHO中國的銷售人員大概有160人，要淘汰百分之十。但是，如果你幹得好，三個月就能賺幾十萬元。金懷南說：“有獵頭公司來挖人，都不願意走，因為給不了這個待遇。”張祖邦手下有一個人2009年第三季度做了2.18億元的生意，國慶後被提為副總監，到另一個團隊當頭了。張祖邦說：“這很公平”。有一個賣保險的女孩，來了SOHO中國後，2008年個人收入稅後400萬元。這是SOHO中國銷售員中頂級的收入。 有些被淘汰掉的銷售員，在外面做個一年半載，找到新的客戶，又找上潘石屹，說“老闆，我又找到大客戶了”，重返前東家。他們在SOHO中國，看到成功的夢，而且有人實實在在地實現了。在金錢的誘惑面前，潘石屹始終要求公司成員，第一誠信，不說假話；第二，不允許說對手的壞話。金懷南說：“他（潘石屹）做人的標準，就是秉承誠實做人的原則。”

北京中宇大廈是SOHO中國的三里屯SOHO銷售中心，我在這裡見到了金懷南、張祖邦等人。金懷南曾經做了十幾年醫生，20世紀90年代援助非洲回國後，開始做房地產銷售。他原先在鄧智仁的公司，這家公司代理過萬通北京公司的萬通新世界銷售，潘石屹當時是萬通的總經理。從1998年起，金懷南就跟著潘石屹幹。 金懷南告訴我，他們最大的一筆生意是16億元。還有一筆是4億元，算是比較大的單子。 經朋友介紹，張祖邦認識了一位山西的客戶，一直保持聯繫。 2008年4月，他去山西出差的時候，在客戶的辦公室裡談定了SOHO北京公館的生意，一套公寓加一個商舖，共二千六百多萬。他當天晚上訂了機票，帶客戶一同去北京簽約。但是，去機場的高速公路修路，他們晚到了10分鐘，飛機已經關艙門了。張祖邦立即改訂下一班航班，沒有了。

他又趕緊訂第二天一早的航班，打算在太原附近找酒店住下來。等他把退票、手續費等手續辦完後，客戶心裡犯嘀咕了，覺得波折太多，打算放棄。張祖邦給他做工作，但是客戶說：“因為我們做生意的人很講究這個，這個事情波折太多，可能就不會順利，我給你訂一個機票，你回去吧。” 張祖邦說：“你也不用給我訂機票，我暫時不回去了。”2600萬元的單子因為十分鐘就一下沒了，他一氣跑到五台山上散心。 2009年2月，潘石屹去山西搞客戶聯誼活動。張祖邦又邀請這位客戶來，他一直和這位客戶保持著聯繫。客戶說：“是不是吃飯就得買房啊，那我就不來吃了。”他說不用。 客戶來了。潘石屹他們也帶來了SOHO北京公館的沙盤。當時已賣得差不多了，但還有一套特別好的。客戶看了很滿意，說周末過來，卻一直沒過來。張祖邦專程飛過去，到了他辦公室，給他做了一個方案。第二天，客戶跟著他來了北京，簽了約，花了5000多萬元，買了500平方米的房子。

簽完約，客戶就回去了。第二次再來付款的時候，張祖邦開車拉著他在三里屯、工體西門等轉了一圈。當時是晚上10點到11點，正是那一帶燈紅酒綠的浮華時刻。第二天早晨，客戶付款的時候又買了價值三千多萬元的房子，總成交額達到八千多萬元。 我採訪的時候，一位二十多歲的女銷售員帶著一疊合同找張祖邦簽字，這是一單1900萬元的生意，成交一套360平方米的商舖。 在中宇大廈23層的三里屯SOHO銷售中心的大廳裡，放著九張桌子，每張桌子前坐著三三兩兩的人，很多買家是四十來歲的中年婦女。銷售員大多是二三十歲的女性，走路風風火火，高跟鞋在地面上敲打出急促的聲音，五六分鐘就要接一個電話。如果成交一筆1000萬的生意，她們大約能賺上6萬元。而這裡最小的一單生意是500萬元。

在走道上，我遇到一位保洁員。她穿著綠色工裝，腳上套著一雙膠底鞋。她40歲出頭，一個月工資到手的有1050元。她說：“我十輩子也賺不了一套房子呀。”她經常聽說哪個女孩子又發了幾十萬的獎金。她忍不住感嘆，“我為什麼沒有這麼會賺錢的女兒呢？” 採訪完畢，我站在中宇大廈的23層落地窗前眺望。旁邊是三里屯SOHO工地，裝修即將接近尾聲。我被1900萬、8000萬、4億、16億這些不停翻滾的數字弄得恍恍惚惚。金懷南告訴我，如果銷售員年收入只有二三十萬元，就得準備捲鋪蓋走人。在中國，二三十萬元可能是一個記者能拿到的最好待遇了。 這個社會“仇富”情緒日益熾烈。這有貧富差距拉大、社會福利跟不上經濟發展水平等種種因素，企業家“為富不仁”的形像也起了推波助瀾的作用。房地產開發商的形象尤其不好。在人們眼裡，中國房市橫流的金錢之海裡，浮泛著無數灰色、黑色的地帶。

潘石屹母親癱瘓後，潘詩麟想盡辦法在農閒的時候掙錢。他利用下雨天，做木椅子來賣。做椅子的時候，11歲的潘石屹得打下手，幫父親畫線。一天，他對媽媽說：“人家小孩下雨天都去玩了，只有我爸要我幫著幹活。”潘母嚴肅地告訴他：“你現在太小不知道，等你長大成人後就知道了，我們再辛苦，吃的也是乾淨的飯。你長大後，會知道你父母的飯是靠自己勞動、靠本事掙來的，是乾淨的。” 不干淨的意思是，當時一些婦女跟村長、會計等村里有實權的人拉關係，靠這個吃飯。潘詩麟說：“農村里有些人吃飯骯髒得很，他媽媽的意思是說，她不一定能看到潘石屹長大。但是要讓他知道，父母親是正派人，靠勞動吃飯，飯是乾淨的。”這次過後，潘石屹好像一下子就長大了，懂事了，再也不抱怨了。每逢下雨天，他就主動把木料搬出來，幫父親做椅子。潘詩麟說：“在農村不努力就沒法存活下去。所以，就千方百計地往前走，但是要走正道，從不想歪的、邪的點子。”

我沒有問潘石屹是否還記得“吃乾淨的飯”的故事。 不過，潘石屹如此評價王石：“万科能成為中國最大的房地產公司，和王石正派很有關係。我覺得，王石對万科的貢獻、對房地產的貢獻，不是技術上的，而是他是一個正直的人、正派的人。我推崇正派的人，這是一個基本原則。” 他喜歡跟任志強做生意：“和不正派的人合作，會怕他在合作條款上做些貓膩，得讓你處處小心。可是任志強這人很正派，如果和他談好了，他從不反悔，哪怕他吃虧了。”從潘石屹在萬通當總經理起，任志強和他合作過四五次。 “每次交易我們是很簡單地解決一些問題，不像很多人需要長時間談判，為繁瑣細節扯皮。” 有一次，他倆的交易是在菸紙盒上寫幾個字就成交了。還有一次，在崑崙飯店咖啡廳的菜單子上寫上幾個字，雙方籤上名，幾十億的生意就成交了。

我問任志強，為什麼喜歡和潘石屹合作，他說：“應該說我們都遵守商業契約，相關的法律問題我們不需要談，這些是律師的事。我們只需要談關鍵的價格問題，我也不操心，他也不操心。我和潘石屹相對比和別人合作容易一些。我們可能雙賺，也可能我賺他虧，也可能他賺我虧，但我們說好的就不會反悔。”