第6章 一、女人是天生的營銷者和管理者

現代社會是一個銷售的社會，我們每一個人都需要銷售，我們每一個人都在從事銷售。我們無時無刻不在銷售自己的思想、觀點、產品、成就、服務、主張、感情，如此等等。銷售無時不在、無處不在，上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要銷售。上帝賦予了女性許多特殊的品質，但也因此，他對女性有更多的要求——每一件女性接觸過的事都應是高貴的。女性銷售員在銷售中有很多潛在的優勢。女性總是給人一種溫柔、婉約、美麗的印象。一般男性都不會在商業談判或者生意上很直接、粗魯地拒絕女性。這就為銷售贏得了時間和麵談的機會。實踐證明，女性談業務比男性更容易被對方接受，當然，願意和你談並不意味著能談成功，你想取得業績，同樣要掌握豐富的專業知識和產品信息，你的產品也同樣要具有各項優勢。西方國家公佈的一些調查結果顯示，女性比男性更適合擔任職業經理人。與男性相比，女性管理者更腳踏實地、更易接近，而且，比起傳統的“好大喜功、剛愎自用”的“男性管理缺陷”，女性更善於通過溝通來解決問題，更願意去激勵和啟發下屬，總是致力於解決實際問題。在現代的社會交往中，溝通變得越來越重要，越來越多的公司需要專業的女性職業經理人來給別人講道理，幫助公司完成對員工的溝通和管理。在大多數人的眼裡：女性一般都能從小處著眼，注重細節，這也為銷售的成功創造了條件；女性在大多數人眼裡沒有威脅，而且天生就會博得一定的同情，在同等的條件下，男人會把生意交給女性做。對此董明珠的反映是更嚴格地要求自己，她始終認為在管理當中，女性和男性管理者是不能有差異的。董明珠從來沒有承認“女性特質”在她事業中的作用，或強調自己女性的身份，也反感女性把自己的性別當成一種依賴。在她看來，男女並沒有什麼不同，不會因為你是女性就能少做工作。格力的女員工在公司裡佔不到什麼便宜，地位和男性完全平等。對於有些女性沒有勇氣改變自己，不願意努力奮鬥，滿足於找個有錢的老公把自己嫁掉的行為，她是非常不屑的。作為領導者，董明珠堅持不能單純利用女人味，而是以製度來管理下屬。

經常有人問董明珠，是不是因為你是女性，所以更有親和力？因為你是女性，所以你管理得更細？她的回答是，如果親和力能夠辦好事情的話，那麼管理者索性全由女性來擔任好了。是的，女性管理者和男性管理者是不能有差異的，作為女性，在心理上、思想上、社會價值上都不應該遜於男性。多數創業成功的女性都有共同的特徵，即擁有過人的智慧及社會閱歷，處事懂得進退，識大體。在“硝煙瀰漫”的商戰中，女性的微笑、細膩和親和力都是利器，可以用來打動人心，也使得商場不至於成為男人的世界。那個時期，人們大都對營銷行當如此理解：就是“跑業務”，喝酒加回扣加“特殊服務”，男的要能吃能喝，八面玲瓏；女的要青春漂亮，善於公關。雖然初涉銷售界，董明珠做事原則性卻很強，不喝酒，不會逢場作戲。她對有些傳聞似信非信：有的業務員陪客戶喝酒，客戶說喝一杯就買多少多少貨，結果就拼命灌自己，醉倒在地上不省人事。有的女性業務員認為自己是女性，就有優於男性做營銷的條件，如何如何陪客戶，等等。對於這些伎倆與手段，董明珠是堅決不會使用的。董明珠不是交際家，不是那種與商業夥伴在酒桌上推杯換盞的人。她明文規定，格力的市場人員不能和經銷商一起吃飯，如果實在要吃必須制，格力也很少請客，如今格力已經是4萬人的企業，年銷售額二百多億，招待費僅為300多萬。董明珠很少在外吃飯，請別人吃飯時也一定會仔細核對賬單，而且還會打包，以免增加公司成本。客人經常會說，這麼大的老闆在乎那一點錢嗎？董明珠的回答是，積少成多。她出差總是一個人，住很一般的房間，以此為公司節省費用，這就是董明珠的性格，已經跟格力融為一體。當今的商業社會，推杯換盞的請酒吃飯已經是家常便飯，董明珠向來不搞這一套，她堅持要發揮自己的優勢去贏取生意，而不是靠喝酒吃飯。董明珠想，既然男業務員的優勢是喝酒聯絡感情，女人自然也有女人的優勢。站在商場中賣空調的畢竟都是營業員，營業員大都是女人，就容易有共同的語言。她們有時候對一種品牌的宣傳和推廣起著巨大的作用。即使男業務員當上了經理，也需要和這些女業務員進行溝通，而她如果直接和這些女業務員進行交流溝通，豈不是更直接，更簡便？想到了這一點，董明珠便主動和這些女營業員接觸，她不但和營業員一起賣空調，還使出渾身的解數教她們如何向顧客介紹和推銷格力的產品。此時的董明珠，更像一位親赴戰場的將軍。前兩年，由女性消費趨勢專家費絲·波普康（FaithPcorn）所撰寫的《爆米花報告》，其中一章提到“女性思維將在21世紀更得到肯定與認同”，讓女性們大為振奮。

到底什麼是女性思維？波普康歸納出新的女性思維的特色包括：運用團隊合作、問正確的問題、有多種心思、尋求改變、以關係為導向等等，不同於舊企業的透過階級驅動工作、需要知道答案、一心一意、抗拒改變、以執行為導向等主張。不論美國或中國，許多年來數不清的傑出女性努力在男性思維主宰的世界中出人頭地，她們勉強自己採用男性的思考方式、行為模式，長時間嘗試的結果，是不但適應得很辛苦，而且許多女性仍然不免碰觸到“玻璃天花板”（大企業歧視女性主管升遷的隱形障礙）。結果，愈來愈多女性在大企業磨練之後，嘗試以“女性思維”去經營自己的事業。董明珠的成功無疑是一個最好的案例。因此，每一個女性應該像董明珠一樣信任自己的商業潛力、商場嗅覺。董明珠是一個任何時候都堅持原則的女性，一次在接受采訪的時候，一直以營銷著稱的董明珠對營銷的闡述讓人頗感意外。董明珠認為一個企業的成功源於很多的方面，首先要不依賴於別人的技術，別人的資本。營銷重要，企業的管理更為重要，營銷不是絕對的，企業更應該注重內部的管理，如果沒有好的管理就沒有好的營銷。空調已經是成熟的產品，企業面對的是競爭激烈、風雲變化莫測的市常一個企業的成功，靠的不僅僅是營銷，還要靠技術領先和管理領先。在中國的企業界，女企業家是個特殊群體，這個群體不僅數量非常少，而且都集中在餐飲、美容等服務類行業，很少有出類拔萃、為萬眾所矚目者，所以偶爾跳出一位女首富，就是一件屈指可數的事情。隨著國內市場經濟改革的持續深入，女性高層管理者的比例在不斷地提高，所在領域也一度拓寬到生產、零售和高科技行業，她們在各自的崗位上發揮著越來越重要的作用，巾幗不讓鬚眉，讓眾多男性企業家汗顏。管理學大師德魯克提出，企業管理的目標可以歸結為這三個：一是完成企業目標；二是讓工作卓有成效，讓員工有成就感；三是要擔負一定的社會責任。

在實現企業管理目標的效能上，女企業家通常表現得更為優秀。這一方面是由於女性是天生的領導者，有著與生俱來的細心和體貼，她們往往能夠密切關注員工的工作狀態，察覺員工細微的情緒變化，並及時加以關懷和指導。在言談舉止上，女性管理者通常更具有親和力；而另一個方面，是幾乎所有女性管理者都擁有程度不一的統治欲，只不過絕大多數表現在家庭生活中，而較少表現在職場生涯中。正是這個原因，但凡走上管理工作崗位的女性企業家，都表現出了極強的統治力和強悍的管理作風。同時，為了彌補女性體能和感性認識上的的不足，女性企業家往往會以細緻的觀察和堅持不懈的學習不斷提高自身的素質和管理水平，這一點使女性企業家在職場中變得令人敬畏。董明珠就是這樣一位令人敬畏的女性，不僅下屬怕，同事怕，競爭對手和戰略夥伴都怕。董明珠是一個老練的女人，一個總讓員工感覺很自信的女人，一個通過笑容就能去征服同行和員工的女人，一個受人尊敬的女人。她秉持著簡單信念和誠實守信，成為中國家電行業的風雲人物。董明珠在商場中是個不折不扣的狠角色，很多人怕她，但是還離不了她，並且愛戴她。如果說這是她給人留下的第一印象的話，她的深謀遠慮更是令人佩服之極，這正是董明珠與一般女性企業家的不同之處。