第24章 跑市場——形形色色的國際買家

作為項目主管，張亞勤整天為資金和市場絞盡腦汁，他戲稱自己這時候是“科學家+商人”的雙重角色，“每天80%的時間都花在了做業務、'跑市場'上，而且越到後來時間越多。”那時他腦袋裡想得最多的問題是：“怎麼樣讓別人買我的技術？”“三五年後技術、市場是什麼樣子？” 最好的產品背後並不一定是最好的技術，做產品首先要聚焦在客戶身上，產品的價值就是實用。 “有些技術相當傑出，但在某個階段，這項技術產品化的價格過高，不足以支撐與之對應的功能帶來的效用。好的技術一定要把握進入產品期的最佳時期，超前和實用相結合的無非是那個最佳時點，這樣別人才能付給你錢……”這些就是他當年“跑市場”的時候逐漸總結的心得。

“跑市場”也意味著東奔西跑的操勞。那段時間，張亞勤是滿世界飛，今天還在聖保羅，明天就要飛到德國、日本、韓國…… 去桑納福之前，張亞勤接觸的人多以學術界的科學家為主，開學術會議討論的也只是學術議題，如今面對客戶就完全不同了。最開始和客戶談判的時候，張亞勤的“科學家思維”還沒轉過彎來，思考的都是專利和整個商務模式的問題。用張亞勤的話說：“剛開始和人家談項目，我首先考慮的是技術有沒有意義，項目做出來之後，對科學、對產業影響多大，很少去考慮這個項目本身有多大的既得利益，這是一種典型的技術導向的思維方式。而對方則從企業的角度談判，是首先看市場，然後製定戰略，最後才看技術，作研究。” 一邊是技術導向，一邊是市場導向，思維方式不同，因此談判初期，往往是雙方自說自話，完全沒有共同語言，根本就談不攏。碰了幾次壁後，張亞勤開始反思，總結經驗，並特意去哈佛商學院進修，給自己徹底“洗腦”，用全新的管理知識來武裝自己。

隨著接觸客戶越來越多，張亞勤也慢慢總結出自己的經驗：“美國人性格爽利，很容易作決定，項目談成快終止也快，談成之後哪天覺得不行哪天就喊停。而日本客戶和韓國客戶，儘管談判的時候有些'拖拖拉拉'，作決定也很謹慎，但一旦談定，就會把你當成朋友，一直把項目做下去。” 日本人做事嚴謹，講究細節，所以談判的時間也是最長的。很多時候張亞勤跟日本客戶都是整天整夜地談，一耗就是十幾個小時。他說“日本客戶最講細節，決策過程很慢。最極端的一個項目談了一年之久。”張亞勤也記不清自己在一年內跑了多少次日本，談到最後似乎已經沒有什麼新內容了，一貫不急不躁的張亞勤以為沒什麼希望，準備放棄了，突然有一天日方卻發話說“簽字吧！”讓筋疲力盡的他哭笑不得。

有些客戶則需要張亞勤調動自己的“儲備”。和韓國LG談的時候，來回反復了好幾個回合，談判陷入膠著狀態，百無聊賴之下，張亞勤想起來圍棋在韓國的地位，估計談判對手也有這個愛好，就提議一起下圍棋。於是，雙方撇下生意，執子而弈。韓國人覺得下得不過癮，後來等張亞勤再去韓國的時候，一定要請他喝燒酒，帶他參觀韓國風光，視他為真正的朋友。 後來成為朋友後交流更加自然，項目談判也比較順利了。不久就簽了一個幾百萬美元的視頻電話/會議的合同。在桑納福和各種合作夥伴打交道，與許多世界一流的大企業一起合作，經過了這5年的歷練，張亞勤適應了各種談判對象和合作關係，實現了從研究員到技術企業經營管理者的完美轉型。 他山之石，可以攻玉。張亞勤在管理上的一個特點是善於總結，善於從自己和他人的經驗中吸取精華。被列為西點軍校和哈佛商學院參考教材的《孫子兵法》，也被張亞勤用在了微軟中國研究院的管理實踐中。

“道、天、地、將、法”，這是《孫子兵法》提出戰略規劃的五大要素，張亞勤認為這也正是企業生存發展必須關注的五大要素。 道，是戰略、使命和目標。他把微軟公司所從事的軟件產業認為是適應產業發展的趨勢。微軟中國研發集團的戰略、使命和目標都是跟這個時代的發展相契合的。 天和地，是我們所處的時代、環境、生態系統和地緣優勢。在中國，擁有鼓勵創新的產業發展氛圍和環境，有大批的科技人才資源，知識產權保護的意識也逐漸規範起來，而中國更是全球最具活力的經濟體，這些都給一個軟件企業的發展提供了天時地利的難得機遇。 將，指統帥、領導者，也就是公司的人才。這是張亞勤認為最為重要的因素，因此感悟也頗深，人的因素，特別是領袖、領軍人物更是至為關鍵。

對於將帥之才的標準，孫子提出了“將者，智，信，仁，勇，嚴也”。智者，涵蓋了遠見、智慧、謀略、判斷力。信，是誠信、威信。仁，指關愛下屬、關心員工。勇，意味著魄力、行動力、冒風險的膽識。嚴，是紀律和規矩、責任心、有擔當。這與微軟的人才觀與價值觀是如此契合。作為行業領先企業的領導者，對公司的發展要有長遠的眼光，根據變化作出應對，在輝煌時不浮躁，在逆境中保持信心，才能帶領團隊在變動不居的時代潮流中前進。 法，是規範、制度和凝聚人心的企業文化。在微軟，員工有很多自由，包括上班時間、科研選題等等。但是一個企業的成長發展，必須有一種完善的製度，才能保證企業運轉的順暢，而這就是微軟與眾不同的規範和製度，也就是法。在微軟，團隊的凝聚力不是靠張亞勤的個人魅力，雖然他有強大的魄力，但是真正讓大家凝聚在一起的是公司的理念和約束力，這才是一個成熟而且成功的公司所應具備的。

在張亞勤看來，只有這些關鍵的因素能夠協調配合，一個企業的上上下下才能在經濟困難時期做到共克時艱，在現代經濟全球化的大潮中有所作為。 張亞勤喜歡《孫子兵法》，但他不喜歡與人爭，誠如“不戰而屈人之兵”一樣，簡單的競爭絕非最高境界。在張亞勤的詞典裡，對雙贏的註釋比競爭要多得多。他認為競爭的最高境界是合作，是共贏。